第34章 海明威与人寿保险

要说服别人接纳我们的意见，跟说服别人买保险一样，最忌讳将他当成傻瓜。 在《从东利物蒲来的人》这部电影里，有一位杰出的人寿保险推销员，他一年可以推销一亿美金的人寿保险，而且从未失手过。他的秘诀是不向顾客提起死亡这个字眼。 这位拉保险的高手，有一次向某位富有的顾客推销。他绝口不提对方有一天会死这种扫兴的话题，相反的，他如同老友般和这位富人闲话家常，富人喜欢看小说，于是他兴致勃勃地谈起美国著名小说家海明威的故事。海明威是个血性男人，生活多彩多姿，有着不少财产（在这个有趣的话题里，顾客发现他的财产刚好和海明威差不多）。人生自古谁无死，海明威后来当然死了，但可惜的是，海明威忘了为他的家庭投保寿险。于是这位推销保险的高手开始鼓其如簧之舌，说明当初海明威如果善于理财，投保寿险的话，现在他的家人将如何如何不同等。

海明威的故事间接触及了那位富人的切身问题，于是他很乐意地买了保险。推销人寿保险，在面对陌生的顾客时，最忌说教，讲不到两句话，就将对方罩在死亡的阴影中，这样必然会招致对方不快的抗拒心理。这位高明的人寿保险推销员，不当面说破，不直接向对方的意识挑衅，而以暗喻的方式来传达潜在的讯息。 这样做相当有效，它不仅能减少对方的抗拒，而且还表示看重对方，完全相信对方能心领神会自己所用的象征含意，而不是一个需要把话说得一清二楚才懂的傻瓜。 说服别人买人寿保险时如此，要说服别人接纳我们的意见何尝不是如此？很多人都在不知不觉间将对方视为傻瓜，而触怒了对方的潜意识。