在本书的前面，我描述了几种实验室里和现实世界中的情景，在这些情景中人们对他人的需要视而不见，听而不闻。我提到了一些事件，如人们眼见别人被杀害却毫无帮助之心；人们漫不经心地走过一位拖着伤腿躺在第五大街人行道上的妇女身边；人们清楚地听见隔壁房间里一位妇女从椅子上摔下受了伤，甚至不问问她是否需要帮助；我还描绘了这样一种情形，在此情形中人们明显地在加深别人遭受的严重痛苦；很多人盲目服从权威人物的命令，甚至在一个人痛苦尖叫、猛烈砸门乞求出去，最后变得死寂无声时，还继续对他发出强烈的电击。最后，我们看到人们是怎样由恐惧、仇恨和偏见，而互相歧视，互相侵犯自由甚至互相残杀的。
讲完这所有的事件后，我曾问：有无办法减少攻击行为并鼓励人们对别人的幸福负责？在本章里，我将更正式地提出这样的问题：引起一个人喜爱另一个人的因素是什么？几乎可以肯定，这是个很古老的问题。第一个业余社会心理学家（他当时一定还住在山洞里）无疑想知道，怎样做才能使邻近山洞的人更喜欢他或不讨厌他，或者至少能使他避免被人用木棒砸到头上。如果邻居表现出攻击行为，他也会呲出牙齿以此警告邻居他是不好惹的，并可能从对手腿上咬下一大块肉。根据自然学家查理斯．达尔文的理论，这种简单地表示动作在进化的过程中是很成功的。龇牙咧嘴的动作（现在人们称之为一种笑）逐渐发展为社会习惯一种使别人不伤害自己或许甚至更喜爱自己的方法。
几千年后，人们仍然在思考着吸引的前提怎样行动能使邻座、邻居或邻国人更喜爱我们，至少避免让他们压制、摧毁我们。对吸引我们的原因我们知道些什么呢？我曾问我的朋友们，为什么对一些伙伴比对另一些伙伴更喜爱，得到的回答是十分广泛的，各式各样的。最典型的回答是：人们最喜爱（一）那些信仰和利益与自己相同的人；（二）那些有技术、有能力和有才干的人；（三）那些具有令人愉快或令人崇拜的品质的人，如忠诚、通情达理、诚实和善良等；（四）那些反过来也喜爱自己的人。
这些理由很有道理，它们与戴尔．卡内基在一本书里写给人们的忠告相一致。这本书有个令人寒心的操纵性的题目：《怎样赢得朋友和影响他人》。尽管这个题目不好，但这本有关人际关系之诀窍的书似乎正是人们梦寐以求的。所以，毫不奇怪它一直是最畅销书之一。美国人似乎非常重视受人喜爱和给人留下好印象。在一九四○︱一九五○年间，对中学生进行的一系列民意测验表明，学生们最关心的是别人对他们的看法如何。并且他们无法抵抗的渴望是让人们更喜欢他们。我们没有理由相信这种关心和愿望在最近几十年内有所改变。在同辈人具有重要意义的青年时期，这种关心可能达到了最大的程度。但是，受别人喜爱的这种愿望并不局限于美国青年。人们普遍在探寻着取悦他人的普遍公式。卡内基的书被译成三十五种文字，全世界的人都渴望读这本书。
卡内基的忠告极其简单：如果你希望某人喜欢你，就要露出笑脸，装出你很喜欢他的样子，对他所感兴趣的事，你要装出也很感兴趣的样子，慷慨地赞扬他，并且总是欣然同意他的意见。是这样吗？这些策略有效吗？在一定程度上它们的确有效，特别是在结识交往的初期。来自严格控制的实验室实验的资料表明：具有令人愉快的特征的人和具有令人不愉快的特征的人相比，我们更喜前者；赞同我们的人和不赞同我们的人相比，我们更喜爱前者；喜爱我们的人与不喜爱我们的人相比，我们更喜欢前者；同我们合作的人与同我们竞争的人相比，我们也更喜欢前者；那些赞扬我们的人与批评我们的人相比，我们尤其喜爱前者等等。人与人之间相互吸引的这些方面可概括为一点：我们喜爱那些只需要我们付出最少的代价就能为我们提供最大酬赏的人。
大家应该注意到，当代理论家不同意达尔文关于笑的起源的观点。他们认为，笑起源时并不是作为攻击的信号，而是作为一种谦恭的信号以预防或阻止具有统治地位的、强大的人的攻击。
在吸引问题上，一般的酬赏理论应用的范围极广。它能使我们对下面的事实做出解释：比起那些不好看的人，我们更喜欢漂亮的人，因为漂亮人给我们带来了美的酬赏。同时，这一理论还能使我们预言，我们将喜欢那些观点与我们相同的人，因为当我们遇到这样的人时，他们会给我们的观点提供一致的根据，也就是说能使我们更加相信自己的观点是正确的，这是对我们的酬赏。此外，我们在前一章里学过，消除偏见和敌意的一个方法是，使个体处于互相合作而不互相竞争的环境中。换句话说就是合作导致吸引。这样，不管环境是马札福．谢里夫实验中的夏令营，还是我和同事们所做的实验中的一间教室，只要人们花一定时间相互合作，互相间的吸引一定会有所增长。从定义来看，合作行为显然是酬赏一个同我们合作的人会帮助我们，听取我们的意见，给我们提出建议，与我们分担重任。
一般的酬赏︱代价理论可以解释许多种人类的吸引，但不是全部，因为世界并非那样简单。例如：根据吸引的酬赏︱代价理论，我们可以猜想在其他条件相等时，我们会喜爱住在附近的邻居，因为与住得远的人相比，我们只需走很短的路就可用更少的代价得到同样的酬赏。的确，人们在附近常比远处有更多的朋友，但这并非意味着只有客观上的接近才使人们相互吸引。客观上的接近只能使人们更易互相结识，一旦相互了解，往往会相互喜爱。然而正如本书的前面所指出的，人们也喜爱那些自己曾为之受过痛苦的人或事。例如：回忆一下我和贾德森．米尔斯一起做的实验。在这个实验中我们发现，那些为了加入某一团体而不惜经受一次不愉快仪式考验的人，比起那些只花很少努力和时间就加入了这一团体的人更喜爱这个团体。在这里酬赏是什么呢？是减少痛苦吗？是减少不协调吗？酬赏是怎样和团体联结起来的呢？这些尚不清楚。
此外，只知道哪些东西是酬赏并不一定有助于我们预测或理解一个人的行为。例如：我们在第二、第三和第五章里分析了人为什么从众以及人为什么改变态度的问题。我们也讨论了几种原因：为了获得赞扬、受到喜爱和避免受人嘲笑；为了认同自己所尊敬、崇拜的人；为了使自己正确；为了替自己的行为辩解。所有这些或者对人具有某种意义，或者能使人有一种好的感觉，或者既有意义又有好的感觉，因而这些行为都可被称作酬赏。但简单地给它们贴上酬赏这个标签往往会掩盖它们之间在性质上具有重大差异的事实。尽管要使自己正确的愿望和避免受人嘲笑的愿望在实现时都能使人感到满足，但人们用以实现这些愿望的行为却往往具有相反的性质。例如：在判断直线的长度时，一个人可能为了避免受嘲笑而遵从了团体的压力，但此人也可能为了使自己正确而违背其他团体成员的一致意见。用酬赏一词代表这两种行为不能加深我们对事情的了解。对社会心理学家而言，更重要的任务是确定人们采取这种或那种行为方式的条件。随着我们对人际吸引的一些研究，这一点将越来越清楚。
赞扬和善意行为的效用
前边提到，戴尔．卡内基曾建议我们要慷慨地赞扬别人。这样做很有意义，因为称赞老师的思想或称赞雇员的努力能使我们赢得朋友。确实，很多实验显示，我们通常更喜欢那些给予我们肯定的评价的人胜于那些给予我们否定评价的人。但它总是那样有效吗？让我们进一步看看吧。普通常识告诉我们，在一些情况下批评可能比表扬更有用。例如，假设你是一个大学的新教员，正在给一班研究生讲解你自己建立的一个理论。教室的最后一排有两个学生，其中一个总是点头、微笑，看上去正在全神贯注地听讲。讲演结束时，他走上来赞扬你是一个天才，说他从未听过如此卓越的理论。当然，听到这些话你一定很高兴。但一个学生在你讲课时，她偶尔摇摇头、皱皱眉，后来她走过来告诉你说，你的理论中有几个地方讲不通，并且详细具体地指出了这几个地方，口气中还带有几分轻蔑之意。那天晚上，你反覆思索所讲的内容，意识到第二个学生讲的话虽有些过分并且不十分精确，但确实含有一些有价值的观点，这使你不得不重新考虑自己的几个假设，最后导致你进一步对自己的理论作了重要的修改。这两个人你更喜欢哪一个？说不准。虽然赞扬很明显是酬赏，但引起你改进理论的不同意见也可能带有它自己的酬赏。在这一点上，我无法预言这两种行为对你而言哪一种是更大的酬赏，所以不能确定你更喜欢哪个学生。
与赞扬和批评相关的效用就更为复杂了也更为有趣。一些研究表明，在其他所有条件同等的情况下，只要评价者不是在对我们做出评价，通常一个否定的评价会使我们对评价者的钦佩有所增长。在一个实验里，特雷洛．艾玛．拜尔要求大学生们阅读选自《纽约时报》书评版两篇关于小说的评论文章。这两篇评论文章在体裁和写作的品质上都很相似但是一篇极受欢迎，另一篇却极不受欢迎。学生们认为持否定态度的评论家比持肯定态度的评论家更有智慧，更有竞争力和更为专业但不那么讨人喜欢！
让我们再举个不同的例子，这个例子涉及赞扬者的动机问题。假如南茜是位工程师，她出色地设计了一套图纸，上司说：南茜，干得好！这句话几乎肯定能起到酬赏的作用。南茜对上司的喜爱也会因此而有所增加。但是，假设南茜第二天放假，她草率地设计了一套图纸（她自己也知道图纸设计得不好），上司走过来用同样的声调说出同一句话。在这种情况下，这句话还能起到酬赏作用吗？我不能肯定。南茜可能把这句话理解为，上司即使在拙劣的工作面前也试图给予鼓励并表现得和蔼可亲。由于上司这种体谅人的表现，南茜可能更喜爱他。这种喜爱甚至胜过她实际上工作得很好时对上司的喜爱。但另一方面，南茜也可能直接得出这样的结论，即上司在挖苦人、戏弄人、不诚实、不懂好坏，以上司自居、勾引别人或者太愚蠢。其中任何一项都能使南茜对他的喜爱有所减少。既然酬赏的定义不明确，一般的酬赏︱代价理论当然就失去了很大一部分价值。而且当情况越来越复杂时，我们发现这种一般概念的价值会越来越小，因为只要提供酬赏的社会背景有一丝变化就能使酬赏变为惩罚。
这一领域的研究表明，虽然人们喜欢受赞扬并且往往喜爱赞扬者，但人们不喜欢受人操纵。如果赞扬太慷慨，看起来毫无根据或（最重要的）赞扬者本人可从阿谀奉承中获利，那么赞扬者就不会得到别人的特殊喜爱。在这个问题上，爱德华．琼斯及其学生们进行了大量的研究。在一个典型的实验里，被试人是一些年轻妇女，实验者逐个接见她们，一个助手在旁观看，然后助手对每个妇女进行评价。这些评价是事先准备好的，使一些妇女听到肯定的评价，使另一些妇女听到否定的评价，还有些妇女听到既不否定又不肯定的评价。在一种实验条件下，让被试人（指妇女）认为评价者别有用心，即事先告诉被试人：评价者是个研究生，她需要被试人为其实验服务，她要请被试人自愿参加她的实验。结果表明，赞扬被试人的评价者与给被试人否定评价的评价者相比，被试人更喜欢前者但对于别有用心的赞扬者她们的喜爱程度急剧下降，因为正如琼斯所说的，拍马对你有某种好处！但并非总是有好处。
同样，我们也喜爱给我们好处的人，善意行为可被看做酬赏，我们往往喜爱给予我们这种酬赏的人。例如：海伦．霍尔．詹宁斯的一个经典研究表明，在少年教养院的女孩子中，为别人服务最多的人具体说就是那些参加有意义的新活动并帮助其他女孩子也来参加这些活动的人，才是最受欢迎的人。我们对助人者的喜爱甚至能扩展到别人无意中给予我们帮助的情境中。亚伯特和伯尼．斯洛特在对儿童进行的一个实验里证明了这一点。把儿童分为三人一组，玩一种选择道路的游戏。那些十分幸运地选择安全道路的孩子可获胜，做出错误的选择就失败。实际上，孩子们要单行纵列走在假设的地雷区里，那里的地雷即使爆炸过也仍然有效。如果领路的孩子选错了路，就被炸死了（不能再玩了）。队伍里的第二个孩子必然会选择另一条路。那些碰巧选择了正确道路的头头带领着其他队员顺利完成了游戏。结果表明，受到奖励（安全达到目的地）的孩子比未达目的地的孩子，对队友表现出的喜爱要大（当然队友在帮助他们得到奖励方面起过积极作用）。简言之，我们对于为我们的胜利做过贡献的人，比未做过贡献的人更加喜爱即使前者并没有帮助我们的意图。
但是，就像对赞扬我们的人一样，我们并非总是喜爱给我们好处的人。具体地说，我们不喜爱那样的人，他们的帮助看来好像附有一些绳索，这些绳索对接受者的自由是一种威胁。如果送给别人礼物时要求别人回赠，人们就不喜欢接受这种礼物。同样，人们不喜欢接受那些想从中获利的人所给予的好处。前面我曾提到一个例子：如果你是教师，也许愿意接受学生送来的礼物。但如果一个学习成绩处于及格边缘的学生，在你正要给他评定学期论文之前送给你一件贵重的礼物，你就会感到非常不舒服。杰克．布雷姆和安科尔的一个实验有力地支持了这个推论，在这个实验里，实验者请大学生们参加一项研究工作（实验者把它说得十分重要），在研究中他们将对另一个人的第一印象做出评价。当每个被试人正等待着实验开始时，这另一个人（实际上是实验者的助手）请求离开房间片刻。在一种条件下，他一会儿就回来了，重入旧座；在另一种条件下，他带两瓶可口可乐回来了一瓶给自己，一瓶给被试人。接着，助手要求每个被试人帮助他完成一项枯燥的任务。非常有趣的是，未得到可口可乐的学生比得到的学生更有可能去帮助他。
这项研究的结果表明：恩惠和选择不是普遍的酬赏。对一只饥饿的老鼠或一个饥饿的人来说，一碗米饭就是一种奖励不管是男人还是女人或者其他什么人给予的，也不管在白天或黑夜、冬天还是夏天，它都是一种酬赏。这就是说：这种酬赏是跨情境的。而赞扬、恩惠等却不是跨情境的：它们是否能起酬赏作用取决于情境的细微变化，这些变化中有些是非常微妙的。的确，我们已看到过，赞扬和帮助有时能使赞扬者或帮助者更无吸引力，还不如闭上嘴巴或老老实实地把手放在衣袋里呢！戴尔．卡内基的忠告并非总是有效的。如果你希望某人喜欢你，把恩惠作为讨好的手段，那是十分冒险的。
让某人给你以帮助，是增加你的吸引力的更可靠的方法。回忆一下第四章描述的，我们称做为残酷行为辩解的现象。简单地说，我是这样描述的：如果一个人给另一个人造成伤害，他就贬低被害者以便为自己的行为开脱。我们还分析了这种辩解过程是怎样从相反方向起作用的：诱人步步陷入的技术使人们在给出一个小的帮助之后，更愿意给出大的帮助。这不仅可以使人们帮助别人的可能性增大，而且如果我们帮助了别人，就会说服自己去相信接受帮助者是吸引人的、可爱的、应该得到帮助的人，并以此证明自己的帮助行为是正当的。事实上，人们会对自己说：我为什么要为山姆这么卖力（或花这么多钱或其他什么）呢？因为山姆是位相当好的人！
这种观念本身并不新奇，它似乎是一种众所周知的常识。世界上最伟大的小说家之一，列夫．托尔斯泰在一八六九年曾写到：我们并不因人们给我们的恩惠而喜爱他们，而是因我们给予了他们恩惠。本杰明．弗兰克林．在一七三六年非常成功地运用了这一技术。当时弗兰克林．受到宾夕法尼亚州立法部门某个成员的政治对抗及明显的敌视态度的困扰，因而他立志要博得这个成员的欢心。
我并不对他奴隶般地崇拜以求得到他的欢心。相反，过一段时间后，我采用了另一种方法。听说他的图书馆里藏有一本非常珍贵、令人好奇的书，我给他写了一个条子，表示我要读这本书的愿望，并要求他帮个忙把这本书借给我读几天。他立即把书寄来了。大约一周后，我把书还给他，而且又写了一张字条表示我万分感激的心情。后来，当我们在众议院相遇时，他彬彬有礼地同我攀谈（以前他从未这样做过）。此后，他向我表示，他愿意随时为我效劳，这样我们就成了非常要好的朋友，直到他去世我们一直保持着友谊。这件事证明了我听到过的一句古老格言：曾帮助过你的人比你曾帮助过的人更乐于帮助你。
本杰明．弗兰克林．为自己这一方法的成功感到十分高兴。但他的成功是由于这一方法，还是由于他富于魅力的个性，并不十分清楚。为了搞清楚这一点，我们有必要进行一次严格控制的实验。本杰明．弗兰克林．的这一经历发生了约二百三十年后，乔恩．杰克和大卫．兰迪在一个更巧妙、更严格控制的实验中检验了弗兰克林．的这个观点。在这个实验中，学生们要完成一项概念形成的任务，这项任务使他们得到一笔数目可观的钱。实验结束后，实验者向三分之一的被试人解释说他为这一实验动用了自己的储蓄，现在钱用完了这意味着他要被迫停止实验。他问：你们是否愿意把得到的钱再还给我，作为对我的一种特殊帮助？另三分之一的被试人不是被试验者而是被系里的秘书叫去，他问被试人是否能把钱还回来，作为对只剩下不多的心理学系研究基金的特殊帮助。其余的被试人不要求他们归还得到的钱。最后要求所有被试人填写一份问卷，其中一栏是对实验者的评价。那些被哄骗给实验者以特殊帮助的被试人，更认为实验者有吸引力他们已使自己想像实验者是一位值得帮助的可靠的人。
梅尔文．勒纳和卡洛琳．西蒙斯的实验也得出了同样的结果。在该实验中让各组被试人观察一个学生。作为学习实验的一部分，该学生要受到一系列电击。观察一会儿后，让一些组的被试人投票（秘密地）决定受害者是否还继续受到电击。未让其他组的被试人对这一过程进行投票。所有投票的被试人确实都投票赞成停止电击，但只有一些投票组达到了停止电击的目的，其他投票组均未顺利达到这一目的。结果，那些成功地达到目的的被试人，比那些未投票的被试人和投了票却无效果的被试人，更明显地认为受害者有魅力、吸引人。由此看来，你帮助某人会增加你对他的喜爱，但前提是你付出的努力必须得到成功。
个人特征
如我已提到过的，有些个人特征在决定一个人被别人喜爱的程度上起着重要的作用。人们往往喜爱诚实、有才干、有见识、有能力的人。这方面的研究大部分用民意测验的方式进行让人们描绘一下他们所喜爱的人和不喜爱的人具有什么特征。在这种研究中很难确定因果关系的方向；是我们喜爱那些具有令人愉快的特征的人呢？还是我们倾向于认为自己的朋友们都具有这些令人愉快的特征呢？这两个方面可能互为因果关系。要确立具有某些好的个人特征的人是否比其他人更令人喜爱，不能只满足于民意测验，而有必要在控制条件下检验这个关系。在这一节里我们将严密检验最重要的两个特征：能力和外貌吸引力。
能力
似乎很明显，当其他条件都相等时，一个人越有能力，人们就越喜爱他。这可能是因为人们有一种要使自己正确的需要。如果我们周围都是非常有能力、有才华的人，我们就更有可能正确、不犯错误。但是我们在这一章里将要学到，决定人际吸引的因素通常是极为复杂的，不可能总是用简单的词句就能表达清楚。至于能力，在研究文献中有许多与此截然相反的资料表明，在解决问题的实验小组里，那些被认为是最有能力、最会出好主意的组员往往不是最受喜爱的人。怎样解释这一截然相反的结果呢？一种可能是，尽管我们喜欢周围都是有能力的人，但有非凡能力的人会使我们感到不安，这种人看上去似乎是不可接近的、远离我们的超人。如果这样，我们就会更喜爱那些难免犯错误的人。例如：一个人是位出色的数学家，同时也是一个著名的篮球运动员和十分讲究衣着的人，如果他偶尔算错一个数字、投空一个球或领带上带着油点出现在公共场合，那我就会更加喜欢他。
大约四十年前，我在思考这一现象时，碰巧看到了盖洛普民意测验的一些惊人的资料：一九六一年约翰．甘迺迪任总统时，他准备在猪湾侵略古巴的企图流产以后，他个人的声誉实际上大大提高了。这一事实令人惊异，因为这个侵略企图是大错特错的，以至人们当时立即把它称为（现在人们仍普遍认为它是）猪湾惨败。怎样解释这样一个事实呢？这一事实是这样：一位总统犯了我国历史上一个最大的错误（到那时为止是最大的），而且像奇迹似的，人们为此却更加喜欢他了。为什么？一种可能就是，甘迺迪以前可能过于完美了。一九六一年，甘迺迪的个人声誉极高，他几乎成了所有故事书中的主角。的确，他的政府被称作卡梅洛特（传说中，六世纪英国国王亚瑟的宫殿所在地。译者注）。甘迺迪年轻、英俊、机敏、诙谐、有魅力、有强健的体魄；他是个求知欲很强的学者、一位畅销书作家、一位政治策略家、战争英雄、一个从不抱怨肉体痛苦的意志坚强的人；他有一位有才华而又美丽的妻子（她会说好几门外语），有两个惹人喜爱的孩子（一个男孩和一个女孩儿），以及一个有才智的团结友爱的家庭。一些证据（如他对一个重大错误所负的主要责任）表明，他也难免要犯错误，这些证据可以使他在公众看来更接近于普通人，因此他更受到公众的喜爱。这仅是几种可能的解释之一，而且（正如读者现在早已了解的那样）现实世界不是检验这种假设的场合。在现实世界中有许许多多的事是同时发生的，其中任何一件都有可能使甘迺迪的声誉增加。例如：惨败发生后，甘迺迪总统并未尽力替自己开脱或推卸责任；相反，他却勇敢地承担起那个错误的全部责任。这种无私的行动也可能使他在公众看来更有吸引力。表明能力非凡的人也会犯错误的证据可以使此人更受喜爱，为验证这一命题需要做实验。实验的一个最大优点是它消除或控制了多余变数（如无私和承担责任），因此它使我们能更准确地评价一个变数对另一变数的影响。
我与本．威勒曼和乔安瓦．弗洛德一起做了这样一个实验。受试人为明尼苏达大学的学生。准备好四个人的讲话录音，让每个被试人听其中的一个。这四个人是：一、几乎为完人；二、一个犯错误的完人；三、一个平庸的人；四、一个犯过错误的平庸的人。在准备的过程中告诉每个受试人，他将听到一个人的讲话录音，这个人是大学生智力测验节目的应试者。然后被试人要根据对他的印象和他看上去的可爱程度等对他进行评价。每个录音包括一个应试者（四人之一）与主试者之间的谈话和一组由主试人提出的难度很大的问题，这组问题与大学生智力测试电视节目里常问的问题相似。在一个录音里，应试人员表现得很有才能的确，他看上去相当完美，正确地回答了九十二％的问题，并且在测试的主体过程中，当问及他在中学的活动时，他谦虚地承认他是一个受尊敬的学生，年鉴编辑，田径队队员。在另一个录音里，应试者（实际上还是那个演员用同样的语调）表现得能力平平：他仅答对了三十％的问题，并且在测试中，他承认他在中学时成绩一般，曾是年鉴的校对员，曾试图参加田径队但失败了。在另外两个录音里（一个是能力超凡的人，另一个是能力平庸的人），录音里的人犯了一个令人发窘的错误：在谈话快要结束时，他笨拙地将一杯咖啡洒在了自己的身上。这一犯错误动作在录音里是用声音表现的，包括混乱声和杯子的铿锵声，挪动椅子声和此人的烦恼声：天哪！我把咖啡洒到新衣服上了。为了最大限度地控制条件，这个洒咖啡事件被录制成两份，一个接在超人的录音带后，另一个接在庸人的录音带后。这给我们提供了四种实验条件：一、犯了错误的有超凡能力的人；二、未犯错误的有超凡能力的人；三、犯了错误的平庸的人；四、未犯错误的平庸的人。
犯了错误的超凡的人被视为最有吸引力的人；犯同样错误的庸人被认为最无吸引力；完美的人（未犯错误）的吸引力居第二位；平庸的人（未犯错误）处于第三位。明显地，洒咖啡的动作本身不具有吸引力。尽管它使一个完美的人多了一个惹人喜爱的方面，使他更具有吸引力，它也使一个平庸的人更显得平庸，并且使他更缺乏吸引力。该实验提供了支援我们论点的有力证据，即能力非凡可以使人富有吸引力，难免犯错误的证据使其吸引力又增加了一层，这一发现被称为犯错误效应（pratfall effect）。
更为复杂的实验使这一发现又进了一步。基本说来，当观察者（被试人）感到录音里的人对自己有一种暗含的竞争威胁时，犯错误效应最为明显。凯杜克斯做了一个实验证明，犯错误效应最适用于男性。她发现在自己的研究里大多数男性更喜爱犯错误的能力非凡的男人；妇女往往表现得喜爱无错误的能力非凡的人，而不考虑此人是男是女。同样，我和我的同事也发现，有中等程度自尊心的男性更喜欢犯了错误的能力非凡的人；自尊心低的男性（他们明显地感到自己无能力与录音上的人竞争）更喜爱那些没有错误的能力非凡的人。应该强调的是：绝大部分的人，无论其自尊心如何，都不大喜欢能力平庸的人。由于二十世纪七十年代初，发生过一件令人震惊的政治事件，因而我想就这个问题再多说几句。七十年代初，当前总统理查．尼克森的声誉达到最高点时，他听从司法部长的建议，要把两名非常一般的中级法院的法官提拔到联邦最高法院而没有成功。为了替这两名被提拔的人辩护，参议员罗曼．鲁斯卡争辩（我认为他是很严肃地）说，虽然这两个人确实很一般，但是在我们的国家里，一般公民需要在最高法院里有他们自己的代表。重复一遍，我们的资料不支援这种观点，这是很清楚的。
外貌的吸引力
设想你初次赴约。晚会就要结束了，你在考虑自己是否想再次和这个人约会。你的同伴的哪一种特质将是最重要的呢？是温暖？敏感性？聪明才智？还是同情心？是好的相貌吗？你猜对了！
我们大多数人都会发笑并说这个问题太荒唐。我们不希望这是真的。我们情愿相信美丽是肤浅的，并且是决定喜爱程度的一个不太重要的因素。同时，这看起来很不公平：为什么诸如外貌的吸引力之类的东西能起到重大的作用，并且远远超出一个人的控制范围之外呢？的确，当我们问及人们对他们可能的约会者的期望时，大多数的大学生们把外貌的吸引力这条列在了清单的底部。但是我恐怕这仅仅显示了学生们认为自己应该这样做因为，在对他们的实际行为的研究中，大学生们（在人口上具有普遍性）完全被另一人的外貌吸引力所影响了。例如，在伊莱恩．沃尔斯特和她的同事所做的一项研究里，用电脑随机地分配明尼苏达大学的男女学生，让他们进行初次的会面。事先对他们做一套人格测验，看哪些特征能决定他们是否相互喜爱？是他们的才智、男人气质、女人气质、支配能力、温顺、依赖性、独立性或态度相似的程度吗？都不是。决定一对人是否互相喜爱并重复约会的关键因素是其外貌的吸引力。如果一个英俊的男人与一个漂亮的女人相配，他们最乐于再次会面。
这种普遍的现象并不局限于初次约会。葛列格里．怀特研究了加利福尼亚大学洛杉矶分校里年轻恋人之间的长期关系。像沃尔斯特及其同伴们一样，怀特发现外貌的吸引力是一个非常重要的因素；但是在这种情形之中，决定这种关系是否具有保持下去可能性的最重要因素是这些恋人们的吸引力是否相似。确实，在这些恋人们开始约会大约九个月之后，那些在外貌吸引力程度上相匹配的比那些在外貌吸引力程度上相差较大的恋人们感情更深。
从这些对约会的恋人们的研究中可以明显地看出，在一个或另一个方面，外貌吸引力在决定谁会长期喜欢谁或短期喜欢谁时起着重要的作用。并且，这些研究显示，至少在美国，存在着外貌吸引力的显著的文化标准。大部分的此类研究已在美国做出。评价者在判断一个人的外貌吸引力时是没有困难的。并且评价者们相互间达成共识这样，做出的等级的评定就高度的可靠了。而且，在其他条件等同的情况下，人们的外貌吸引力不仅帮助我们预测是否一些人想和另一些人约会，它还能影响很多事件的归因。例如，在一次研究中，卡雷．戴恩和她的同事给大学生们看三个学生的照片：一个有外貌吸引力，一个相貌一般，第三个无吸引力。她们请被试人在二十七种人格特质上做出评价，并要求被试人预测这三个人未来是否幸福。结果，最合人心意的、最幸福的预言都安在外貌有吸引力的人身上。无论是男人评价男人，男人评价女人，女人评价男人，还是女人评价女人，结果均如此。
大多数的人都同意那些所谓的漂亮的人同时拥有外貌吸引力和与之相随的人格特质。就此你会感到惊讶吗？也许不会。从儿童时代的早期经验里我们就学到：一个对美的特殊定义与美德相关联。沃尔特．迪士尼的电影和儿童读物的作者已经教育了我们，像白雪公主、灰姑娘和睡美人这样温柔和迷人的女主角，以及那些追求并得到她们喜爱的王子们，他们看上去都很像。他们都有共同的特点：秀气的鼻子、大眼睛、轮廓分明的嘴唇、无瑕的皮肤以及苗条健美的身材。他们看上去都像芭比和肯那样的洋娃娃。的确，芭比和肯那样的玩具娃娃也有这些特点！那么，人们又是怎样描绘那些邪恶的继母、继姐妹、巨人、矮人和王后们的呢？并且，电视也提供了这些文化上的标准。那些符合美国人关于美的刻板印象的演员们要经过精挑细选才能被选出来在流行的电视肥皂剧和黄金时段里扮演男女主角。然后就是电视广告。任何一个长时间观看电视的人都会面对一些持续不断的观念的灌输，这些灌输是为了销售瓶装美丽的观念。香波、护肤液、除味剂、牙膏所有的这些都由于某种理念的提升而被销售。
这种理念就是：这些产品可以使我们美丽、可爱，并且取得最终的成功。节目肯定会对自己产生影响。例如，在一个实验中，让一些十六到十八岁间的年轻姑娘们有系统地观看十五个电视广告。
这些广告把美丽的组合高度评价为具有影响力的特质。而让另一个控制组的姑娘们观看十五个与美丽无关的电视广告。一段时间之后，让所有受试的年轻姑娘们给十个重要的特质排序它们是性感的外观，聪明才智，一张漂亮的脸以及勤奋等等。那些观看了关于美的广告的年轻姑娘比受控组的姑娘们更倾向于把与美有关的特质放在重要的位置上。
我们讨论的一个补充是：美丽的文化标准在早期就已被习得。如果我们通过看故事书里的图画，或是沃尔特．迪士尼的电影，或是看电视来学习什么是美的话，那么我们可得出结论，即使是小孩子也会受到这些标准的影响。并且事实就是这样。在一个令人吃惊的研究里，卡雷．戴恩和艾伦．伯斯．蔡德发现，甚至早在幼稚园时期，孩子们对同伴的外貌吸引力就有反应。在他们的研究里，戴恩和伯斯．蔡德首先让一些独立的判断者（研究生们）对幼稚园孩子的外貌吸引力作出评价。然后他们确定在孩子中谁喜欢谁。他们发现外貌吸引力是相当重要的。在男孩子的身上得到了最清楚的结果：有吸引力的男孩比无吸引力的男孩更受其他孩子的喜爱。此外，孩子们还认为无吸引力的男孩比有吸引力的同伴具有更强的攻击性。当问孩子们哪个同学曾吓唬过他们时，他们说的往往都是无吸引力的男孩。当然，也有可能那些相貌普通的男孩确实攻击性更强，更爱吓唬人。在这次研究里，研究者并没有观察这些幼稚园孩子的实际行为，所以他们没法测试这种可能性。
但是，还有单独的证据表明，人们往往对有吸引力的孩子责备较少而不考虑事实如何。这个资料来自卡雷．戴恩的另一个研究。戴恩要求妇女们检查几个关于扰乱课堂秩序的报告，这些报告像是教师写的。在每一份报告后都附有一张据说是领头捣乱的孩子的照片。在一些情况下，照片上是个很吸引人的男孩或女孩；在另一些情况下，照片上是个无吸引力的男孩或女孩。妇女们往往更多地批评、指责无吸引力的男孩或女孩，并且推断，扰乱课堂秩序是他们的家常便饭。然而，当照片上的孩子很吸引人时，这些妇女往往就原谅他（或她）的捣乱行为。正如其中一位妇女说的：她和每个人都相处得很好，但她和其他人一样，也有心情不好的时候。对她的恶作剧不要看得太重。当用同样的词语把一个无吸引力的女孩描绘成同一情景下的捣乱分子时，典型的反应是：我看这孩子一定很调皮，她大概是老师的一块心病。说不定她在找碴儿和同伴儿打架？总之，她实在成问题。这样，看起来我们倾向于毫不犹豫地给予有吸引力的孩子们以肯定。他们不好的行为被看做是可被原谅的由于情境的特殊方面或他人或一件不幸的事所引起的改变。在另一方面，那些吸引力较小的孩子们，就不那么容易被原谅了；他们的错误行为被视为本性稳定的消极的个性特征。
也许当发现吸引力在青春期早期与童年和成年期起着同样重要的作用时，任何人都不会惊异。例如，理查．勒纳和他的同事们发现，在上学期间，六年级的学生们往往认为他们有外貌吸引力的同学比那吸引力较小的同学更具竞争力。此外，在这个研究中，老师们也落入相同的陷阱。谈到老师，在其他条件同等时，有外貌吸引力的老师也会比那些缺乏吸引力的同事更受人欢迎。在一次研究中，布鲁斯．汉斯伯格和布林达．卡瓦纳夫发现，六年级的学生们认为，那些拥有外貌吸引力潜质的老师们比起那些缺乏吸引力的老师来，他们更好、更快乐、更不爱惩罚人，而且更有效率。
同样地，外貌吸引力在商界也起着重要的作用。艾勒．弗瑞芝和她的助手们评定了七百多个年轻的成年人的吸引力，并且追踪了他们被雇用的历史。这段历史是从他们刚刚获得商务管理的硕士学位开始到这之后的十年之间。结论是很清楚的。对于男人来说，那些有外貌吸引力的人的最初的工资会高一些。此外，这种影响力并不随着上司对他们的了解增加而减弱。并且那些有吸引力的男人们在整个十年之间比他们那些吸引力小的同事们持续地拥有更高的工资。对于女人来说，吸引力并不影响她们的初始工资，但在她们工作了一段时间之后，它开始起作用，并且持续到我们得出研究结论。吸引力用五分制来评定，研究者们计算出每一分大概值二千一百五十美元；这样，从理论上讲，如果你做了整形手术并且使你的外貌得分由上升二到四，那么你每年就可以多挣四千三百美元！
外貌吸引力并不总是单行道。很多年前，我与哈㑩德．西格尔合作完成了一个实验，在其中我们证明了，漂亮的妇女比不好看的妇女对男人的影响更大。在这个实验中，使一位妇女或者显得有吸引力或者显得无吸引力。具体做法是：选择一个天生美丽的妇女，在无吸引力的条件下，让她穿上松松垮垮不合体的衣服，戴上与其肤色极不协调的卷曲金色假发，并使其面色看上去不仅油腻而且很脏。然后，她装扮成一位临床心理学的研究生去会见几个男大学生。谈话快结束时，她把自己对被试人的个性所做的临床评价发给每个被试人。半数被试人收到令人高兴的评价，另一半被试人却收到很不好的评价。我们发现，当她装扮得不好看时，男人们似乎不大关心从她那里得到的评价是好是坏；在好与坏的两种情况下，他们喜爱她的程度都是中等的。然而，当她相貌十分漂亮并给被试人好评时，他们很喜爱她；当她给他们的评价不好时，他们比在其他任何条件下都更不喜欢她。有趣的是，尽管那些被漂亮妇女给予了不好评价的男学生们说不喜欢她，他们的确表现出很愿意再来这里，为的是在下次实验中再和她接触。我们猜想，来自一位漂亮妇女的不好的评价对被试者是如何的重要，以至于他们希望有机会再来会面以促使她改变对自己的评价。
在紧接着的实验中，哈㑩德．西格尔和南茜．奥斯特罗夫证明，人们倾向于帮助漂亮妇女，除非人们怀疑她滥用自己的美貌。让男女大学生读一份犯罪案件的说明，在此案例中被告显然是犯了罪。然后每个被试人要给被告做出自认为是恰如其分的判断。结果表明，当被告犯的罪与吸引力无关（盗窃罪）而被告又很吸引人时，判断就宽大得多。当所犯罪行与女被告的吸引力有关（一个诈骗案，被告诱使一个中年单身汉给一个根本不存在的公司投资）而被告又很有吸引力时，判决就严厉得多。
让我们暂停一下并且做次深呼吸。就其本身而言，西格尔︱奥斯特罗夫实验很重要，因为它证明了外貌吸引力在影响我们决定方面的力量。但是，当想到我们的法律系统时，我们究竟应该以多么严肃的态度来看待这些资料呢？毕竟，西格尔和奥斯特罗夫并没有测试训练有素的法官，好些实验的受试者只是一些大学生。我们能从这个实验中得出结论，我们的法律系统是有偏见的，以至于外貌吸引力会在判断实际的案件时起作用吗？法官们会像大学生们一样被外表的美丽影响吗？克瑞斯．唐斯和菲力浦．雷奥斯决定要找出答案。他们仔细调查了由真正的法官们在真实的法庭上所处理案件的罚金和监禁，包括了九百一十五个女性被告和一千三百二十个男性被告，他们由于或轻或重的罪行而被指控。研究人员的发现非常有趣并且在某种程度上使人宽慰。在罪行较轻的案件中，法官们对那些有外貌吸引力的男女被告更为宽大，比起那些相对而言没有吸引力的被告们，他们被处以较低的罚金或较短的监禁。但是，在处理实际的重罪犯案件时，外貌的吸引力不起任何作用。这样，答案即为：即使是那些训练有素的法官，他们也有被影响的危险但是，当罪行很严重时，他们良好的判断力就会战胜这种不相关变因的潜在影响。
一个人的外貌不仅影响人们对他的评价或受他影响的程度，它还可以改变人们那些与他（或她）有关的人的认识。哈㑩德．西格尔和大卫．兰迪的一个实验证明，当一个男人与一位漂亮妇女在一起和与一位不吸引人的妇女在一起时，人们对他的看法是不同的。在这个研究中，那些看见一个男人坐在一位异常美丽的妇女身边的受试者比那些看见这个男人坐在一个毫无吸引力的妇女身边的受试者更喜欢这个男人，并且认为他更友好、更自信。
考察这方面的所有研究，似乎可以看出外貌的影响远非是表面的。比起无吸引力的人来，我们会更多地受有吸引力的人的影响，而且往往更喜爱他们，除非我们受到了他们的戏弄。此外，在含有麻烦和混乱的情境中，漂亮的人往往被认为是无辜的，他们比一般人能得到更多的有利待遇，从他们很小的时候起就是这样。这些资料里令人为难的地方是，这种优惠待遇里很可能埋有自我实现的预言的种子：我们知道，人们对待一个人的方式影响着此人对自己的认识。一些支持该现象的证据来自马克．斯奈德、伊莉莎白．德克尔丹克和艾伦．伯斯．蔡德所做的一个十分巧妙的实验。假设你是他们实验中的一个被试的男大学生，你自愿参加一个题为人们怎样相互认识的研究。你要与另一房间里的一个女生结为一对，表面上看你们俩被安排在可以进行言语交际的条件下。虽然你还未看到你的同伴，但你已得到了一份关于她的情况的资料，其中还有一张她的宝丽来快照。当你开始用一个对话装置与她交谈时，你认为照片上的妇女的外貌会影响你对她的印象吗？斯奈德、丹克和伯斯．蔡德发现，确实会影响。
读者可能已经猜到，男被试人看到的照片不是真的。半数被试人看到的照片上是一位非常有吸引力的妇女；其他人看到的则是一位相对不吸引人的妇女。但是这张快照的确有影响。那些自认为与一位漂亮女同伴谈话的被试人比那些自认为与一个不太吸引人的妇女谈话的被试人更认为对方稳重、幽默和善于交际。这并不很让人吃惊。让人吃惊的是：当独立的旁观者们只听妇女方面的谈话时，他们发现，那些被认为更有魅力的妇女给他们留下更深刻的印象。简言之，那些相信自己正与一位有魅力的妇女谈话的男被试人，使用那样一种态度与她交谈，这种态度诱使她在谈话中要充分显示出自己的魅力。所以，当独立的旁观者们听了她的谈话后，他们认为她比那个被认为不大漂亮的妇女更有吸引力，更自信，更活泼和温和。由此可见，有外貌吸引力的人可能以为自己很好或很可爱，因为人们总是那样看待他们。反过来说，相貌不好看的人可能认为自己不好或不可爱，因为人们总是那样对待他甚至在儿童时期也这样。最终人们会与这种自我观念一致，即以与他人最初对待他们的方式一致的方式来行动。
请注意这一点，我们对美貌的讨论绝大部分集中于视觉美。但是实际上还有其他种类的美。是我们的视知觉对我们的情感和行为施加了一种非常稳定的影响。我们十分重用自己的眼睛，把它当做确定外貌吸引力大小的工具来使用。并且我们已经看到，一旦我们认为某人漂亮或不好看，往往就把其他特性加在他（或她）身上。例如，漂亮的人容易留给我们更热情、更性感、更令人激动和愉快的形象。本章后面我将简要地讨论一下敏感训练小组。在一些小组里，人们能感受到非视觉体验。例如，其中有一种经历是使人们闭上眼睛通过其他感觉互相结识。经过这样的训练后，小组成员普遍报告说，先前的成见戏剧性地减少了。从本质上讲，小组成员发现非视觉情境中几乎没有不好看的人。此外，参加者还经常惊异地了解到一些事情，例如，他们通过非视觉接触，感到一个人非常热情、温文尔雅、机智，可实际上他却是个满脸粉刺、长相滑稽的人。在某种程度上，这种非视觉接触的经验能使人们开始意识到非视觉方面的美，一些由外貌造成的不公平就随之减少。
相似性与吸引力
琳出席一个鸡尾酒会，人们把她介绍给苏珊尼。她们只聊了一会儿就发现彼此在一些问题上意见完全一致，例如所得税体制的不平等、理查．尼克森在世界史上的地位以及文学、艺术、教育的重要性等等。回家之后，琳告诉她丈夫，她很喜欢苏珊尼并且认为她是一个很好、很有才智的人。唐伯恩及其同事做的一系列严格控制的实验多次表明，对于一个人，如果你了解到他（或她）的观点和你的观点越接近，你就越喜欢这个人。
为什么观点的一致如此重要呢？这至少有两个可能：（一）在某个问题上和我们观点相同的人使我们的观点得到了一种社会性的证实这就是，他们使我们产生了我们是正确的这种感觉，这是一种酬赏，因此我们喜欢与我们意见一致的人。硬币的另一面也许更为重要。特别地，正如密尔顿．罗森．鲍姆已经提出的那样，我们对避免见到那些与我们意见不一致的人的渴望比我们对联系那些与我们意见一致的人的要求要强烈得多。产生这种情况是因为，如果一个人不同意我们的观点，这意味着我们可能错了。这种可能性是一种惩罚。因此我们不喜欢意见不与我们一致的人。 （二）某人在某个实际问题上与我们意见不一致，我们很可能推论说，此人个性不好，而不是我们错了，因为我们认为这个人对那一问题的意见表明他是我们过去曾见过的那种令人不愉快的、不道德的蠢人。例如，假设你认为对吸毒者的惩罚过于严厉了。然后你遇上一个妇女，她告诉你应把吸毒者关上几年。接着我走过来问你是否喜欢这个女人，你说：不喜欢。我能做出下面的结论吗？ （一）你不喜欢她是因为她陈述的观点暗示着你的观点可能是错的；（二）你不喜欢她是因为，根据你的经验来看，赞成对吸毒者严加惩罚的人往往都是那种令人不愉快、不道德、不人道、心胸狭窄、冷酷残忍、庸俗、爱惩罚别人和愚蠢的人。
这两种因素无疑都可以起作用，有些证据表明第二个因素可能不太重要。这些证据来自哈㑩德．西格尔的一个出色的关于改变宗教信仰的心理效应的研究。西格尔指出，如果一个问题对人们来说十分重要，那么要是他能使一个反对者改变意见而和自己的观点一致，他宁愿要那个反对者，而不要一个同意者。简言之，西格尔证明，人们喜爱改变观点者甚于喜爱一向忠实于自己观点的人。显然，人们在诱使某人改变观点时，感到自己是有能力的，从而克服了因为此人最初持有某种可怕的观点而不喜爱他的倾向。
我们必须在此提到一个补充的因素：我们人类对态度的相似性和喜爱之间的联系非常确信，如果我们喜欢谁，我们将假设他或她的态度会与我们的相似。由此可见，因果关系同时在两方面起作用：在其他条件相等时，我们喜欢那些态度与我们相似的人；如果我们喜欢某人，我们假设他或她的态度与我们的相似。
喜爱、被喜爱和自尊心
还有另一个原因使人们喜爱与自己意见相同的人。研究表明，当我们知道某人与我们的观点一致时，我们可能会认为在互相认识以后，他或她会真的喜欢我们。相信这点极其重要，因为正如事实表明的那样，决定一个人是否喜欢另一个人的最强有力的因素是，这另一个人是否喜欢他。很多研究证明了这一点：当他人喜欢我们时，我们也会喜欢他们。
此外，仅仅是相信某人喜欢你就能产生一系列的结果，它会持续地增加你和这个人之间的积极的感情。这是如何做到的？为了说明这一点，假想你和我在一个晚会上由一个我们共同的朋友引见了之后，进行了一次简短的无目的性的交谈。几天以后，你在校园里偶然遇到我们的朋友，他告诉你，在晚会之后，我说了很多赞美你的话。你认为在你和我再次偶然相遇时你会怎样做呢？我的第一反应是，你对我喜欢你的认识可能会让你喜欢我并且会表现出来让我知道你也喜欢我。如果你不知道我喜欢你的话，你就不会有更多的微笑，更敞开的心胸，以及总体上表现出更可爱的态度。你又认为你的行为会如何影响我的举动呢？面对你的热情和可爱的表现，我对你的喜爱会毫无疑问地增长，并且我，作为回报，将会以某种方式向你传达我对你的喜爱，这又使我对你而言更加可爱就这样继续下去。
但是，考虑到这一点：如果我们共同的朋友并没有告诉你事实呢？如果我并没有表达这样的感情，而他认为一旦我们了解了对方就会强烈地相互喜爱，所以为了使皮球滚动起来，他对你说我喜欢你呢？他策划的（如果是秘密的）计划起作用的机会是什么呢？好的，如果你和我就像吕蓓卡．柯蒂思和吉姆．米勒实验中的受试人，他的精心设计就能像魔法一样起作用！这些研究者们引导一些受试者们相信另一个受试者喜欢他们，并且让其他受试者相信别的受试者不喜欢他们。在一系列的相互影响下，那些认为被喜爱的个体比那些认为自己不被喜爱的个体举止更加可爱，他们更不封闭自己，不同意见更少，并且总体上表现得更热情，以一种更令人愉悦的态度对待别的受试者的喜爱，而那些认为自己不被喜欢的受试者实际上也不被他人喜欢。有趣的是，那些认为自己或者被喜欢或者不被喜欢的受试者的行为导致了他们的同样的相应的行为。记得吗，这些人从未明确地表示过对其他受试者是喜欢还是不喜欢。同伴们往往像镜子一样反映与他们组成对的受试者的行为：他们在与被喜爱的受试者接触时，比起与不被喜爱的受试者接触时表现得更可爱。这些发现再一次证实了早先讨论过的自我实现预测的普遍性：我们的信念不论是对是错在塑造现实时起着潜在的作用。
正如我们所看到的，受到喜爱的确能使人心变得更有柔情。并且，我们的不安全感和自我怀疑越大，对喜爱我们的人就更加喜爱。在伊莱恩．沃尔斯特（哈特．费尔德）的一个吸引人的实验中，女大学生正在等候公布以前做的人格测验的结果时，一位相当和蔼、漂亮、穿着讲究的男青年（实际上是实验者的助手）走近她，并且开始同她攀谈起来。这位和蔼的男青年表示喜欢她并约她再次见面。就在这时，实验者走过来，领女青年走进一间办公室，告诉她测试结果。半数妇女得到相当的好评，这是为了暂时提高她们的自尊心而故意设计的。其余的人得到的评价很不好，这是为了暂时降低其自尊心而设计的。最后，作为实验的一部分，要求妇女们把自己对各种人的喜爱程度排成等级，如教师、朋友既然还有个空格，把刚才与你一起等候的小伙子写上，你看怎么样？在人格测验里得到不好的评价的妇女们对自己的男性崇拜者要喜爱得多。简言之，我们喜欢被人喜爱，而且越感到不安全就越珍惜别人对自己的喜爱，因而也越喜欢那些喜欢自己的人。
这个实验的启示是，感到自己很安全，无所忧虑的人，他们的需求不太强烈，即他们不大可能接受一个邂逅的人的主动表示。正如饥饿的人会吃一切食物而吃得不错的人可能更挑食一样，一个感到不安全的人为减少被别人拒绝的可能，甚至会追求一个不太吸引人的人。这一启示在萨拉．基斯勒和罗德塔．巴拉尔所做的一个有趣的实验中得到了验证。他们使一些男大学生相信自己在智力成就测验上成绩很好；使另一些男大学生相信自己成绩很不好。然后在中间休息时，实验者和男学生一起去喝咖啡。当进入咖啡馆时，实验者认出一个女学生，她正独坐在桌旁，实验者走过去并把男被试人介绍给她。当然，这个女学生是有意坐在那里的实验助手。一半男被试人所看到的女学生很漂亮，另一半男被试人看到的女学生其貌不扬。研究者观察男被试人所流露出的浪漫情趣的程度，例如他是否请求再和她见面，是否主动为她付咖啡钱，是否询问她的电话号码，是否留她尽量多坐一会儿等等。极有趣的是，那些感到自己安全、相信自己的测验成绩很好的被试人，对吸引人的妇女表现出更多的浪漫情趣；那些感到不安全的被试人对不吸引人的妇女更多地表现出浪漫情趣。
在一个相关的实验中，齐尔．柯布和他的同事们发现，自尊心较低的男性更易被传统的妇女吸引，但是自尊心强的男性更易被非传统的妇女吸引，这种妇女表达出男女平等的价值观。柯布认为那些男性对女权主义的或其他非传统的妇女的反感部分来自于男人的企图，他企图在面对可感知的威胁时支持住自己的自尊。这就是，一个非传统的妇女比她的传统的同伴更经常地被视为独断的和自立的人。这些特征会威胁到一个自尊心低的男人的控制和独立的感觉。这样一来，为了保护自己的自我形象，他就会贬损这个非传统的妇女。一个具有高自尊心的男人显然更有安全感并且更不易感到威胁。因此，他就不需要去贬损一个独断的、自立的妇女。
有很多因素都能影响到一个人的自尊心，并且能在人际市场的选择上起到重要的作用。正如读者所知，其中一个因素就是外貌吸引力。那些有外貌吸引力的人们往往被他人善待，并且几乎可以肯定这会提升他们的自尊心。外貌吸引力是怎样影响选择的呢？在齐克．鲁宾的一次研究中，要求一些妇女们完成一份关于选择约会对象的调查问卷，并且暗中评定出她的外貌吸引力。在选择约会对象时，所有妇女都愿意与社会地位高的男人（例如外科医生和律师）约会，而拒绝与社会地位低的男人（如看门人、酒吧间的招待）约会。然而，在判断那些接近中等地位（如电工、图书馆的管理员、管道工人）的男人是否可作为约会对象时，由于妇女的吸引力不同而出现了差异：吸引人的妇女更爱挑剔，她们认为这些男人不能作为约会对象；而那些不太吸引人的妇女却说，她们愿意和这种职业的男人一起出去玩。
相似性与被喜爱之间的关系
如果我们喜爱与自己观点一致的人，又如果我们喜爱那些喜欢自己的人，要是我们得知一个人既同自己观点一致又喜爱我们，我们一定会加倍地喜欢这个人吗？尽管这看上去像是普遍的观念，答案却是否定的。有证据表明这两个因素不能相加。我和爱德华．琼斯以及琳达．贝尔所做的一个实验证明，虽然受到一个观点、价值观与我们相同的人的喜爱是件好事，但受到一个与我们观点不一致的人的喜爱则更令人激动。实验中每个女大学生与另一妇女（实际上是实验者的助手）进行简短的对话。在谈话中有的被试人发现，这个妇女在一些问题上与自己观点一致，有的被试人发现对方与自己观点不一致。谈话后，让被试人有机会偷听这个妇女与第三者谈话。谈话中这妇女谈了她自己对被试人的感觉。在一种条件下，她表示喜欢被试人；在另一种条件下，她表示不喜欢被试人。这对于被试人对助手的态度有什么影响呢？被试人往往最喜欢那些态度与自己不同却表示喜欢自己的人。因而，尽管我们普遍喜爱与我们态度一致的人，但如果遇到一个观点与我们不同却又喜欢我们的人，我们往往就因此而推断出，此人一定认为我们身上有些独特的东西很有吸引力。简言之，在观点不一致的时候，人们往往猜想那个人喜欢我本人不是喜欢我的观点。因为这种认识是一种特殊的感激，我们就会倾向于更喜欢这个人。
尊敬的增加和减少
我们已经看到，受到一个人的喜爱增加了我们喜爱这个人的可能性。让我们进一步看看这种关系。设想在一个鸡尾酒会上，你初遇到一个年轻妇女并同她进行了热烈的交谈。过了一会儿，你对她说要去再斟一杯酒。回来时，你看到她正背对着你起劲地和另一个人谈论你。你自然会停下来听。显然，她对你的议论会影响你对她的态度。很明显，她此时确实没有其他的动机，甚至不知道你在偷听。因此，如果她对同伴说，你给她留下了深刻的印象，她喜欢你，她发现你聪明、诙谐、有魅力、和蔼、诚实和开朗。我想这个发现会使你对她的喜爱增长。反之，如果她表示对你没什么印象，不喜欢你，她发现你无才、讨厌、不诚实、愚笨和俗气，我认为这个发现会使你对她的喜爱大打折扣。
至此一切都对。但我确信这对于你来说没有多大意思，因为你早就知道了这些。听到的好话越多就越喜欢说话人（除非他企图蒙骗人）；听到的坏话越多就越不喜欢说话人。虽然每个人都知道这一点，但这一点却不全对。设想，你参加了接踵而来的七个鸡尾酒会。奇迹中的奇迹是，每次都发生同样的事情：你与某人聊了几分钟后就离开了，回来时无意中听到她在谈论你。每次都是她。她遇到你七次。其反应或是一样或是有所变化。我对四种可能性尤感兴趣：（一）你七次都听到这个人说你如何如何好；（二）七次都听到她说你如何如何不好；（三）头两次她评价你如何不好，但随后，评价逐渐变得好起来，在最后她的评价是好；（四）头两次她对你的评价全是肯定的，但以后逐渐变得否定了，最后的评价是坏。
在哪种情况下这个人最能吸引你呢？
根据喜爱的酬赏︱代价理论，你应该在第一种情境下最喜欢她，因为她说的全是好话；在第二种情境下，你最不喜欢她，因为她说的全是坏话。这似乎是显而易见的。因为好话是对你的酬赏，越多越好；坏话是对你的惩罚，越少越好。
几年前，我提出了一个人与人之间相互吸引的理论，我称它为增︱减理论，这理论可以使我们对上述问题得出完全不同的结论。我的理论极其简单。它指出，来自另一个人的奖励行为的增加对于个体的影响，比来自那个人的固定不变的奖励对个体的影响更大。由此，如果我们把喜爱作为一种奖励，一个对我们的喜爱逐步增加的人，比一贯喜爱我们的人更令我们喜爱他，即使后者的奖励次数多，情况依然如此。同样，奖励行为的减少比固定不变的惩罚行为有更大的影响。因此，一个对我们的尊重逐渐减少的人，比一向不喜爱我们的人更不受我们的喜爱︱尽管后者的惩罚次数多。再回到鸡尾酒会上来，我预言在增的情况下你最喜欢这个人（增的情况指，他开始不喜欢你，但后来越来越喜欢你），在减的情况下你最不喜欢他（减是指他开始喜欢你，而后来渐渐地不喜欢你）。
为了验证我的理论，需要做一个与鸡尾酒会相似的实验，而为了便于控制，我觉得有必要把这许多事件集中在一次实验里。极重要的是，在这样的一个实验里，被试人必须绝对相信评价他的人完全不知道她在偷听。这样才能避免被试人在听到评价者说他的好话时怀疑评价者是故意讨好他。这对于实验设计来说是一个很大的难题。设计实验方法的核心问题是可信性问题。我们怎样才能提供这样一种可信的情境，在这一情境中，被试人能在较短的时间内：
（一）与事先安排好的一位助手相互交谈；
（二）偷听这个助手对第三者说出自己的评价；