外部理由的构成
正如我刚才提到的，外部理由能够有许多形式，也的确存在多种形式。在受到威逼时，或在得到金钱以外的奖赏（如表扬或取悦）时，人们可以被说服去说一些或做一些有悖于他们的信念或喜好的事。而且，大多数人都会考虑去做一些如果不是因为好朋友要求我们这样做就不会去做的事。让我们来举个牵强的例子。假设一位朋友请你吃一种他或她最近在异国情调烹饪课上学到的特殊食品。为了让事情有趣一些，假设这道菜是油炸蚱蜢。现在让我们想像一下相反的情形这个让你吃油炸蚱蜢的人是你很讨厌的人。
好了，你准备好了吗？假设你走上前去，把蚱蜢吃了下去，你认为会在哪种情况下更喜欢它的味道是在好朋友请你吃时，还是在你讨厌的人让你吃时？常识告诉我们，当朋友请你吃时，蚱蜢的味道会更好一些，因为朋友是你信任的人，所以比起你讨厌的人，朋友是更为可靠的资讯源。但是请再想一想：哪种情况下涉及的外部理由更少？此时，常识不起作用了。认知协调理论预言，如果在你讨厌的人的要求下吃了蚱蜢，你会更加喜欢它的味道。
这个过程是这样的：吃蚱蜢很恶心的认知与你刚刚吃了蚱蜢的事实不协调。但如果是你的朋友让你吃，你就会找到吃蚱蜢的充足的外部理由你是看在朋友的面子上才吃的。反之，如果是你讨厌的人让你吃，你可能找不到吃蚱蜢的充足的外部理由。在这种情况下，你将如何为自相矛盾的行为辩解呢？很简单，减少不协调的办法就是使你的态度朝着更喜欢吃蚱蜢的方向改变咦！他们原来是如此的美餐啊。
虽然这个关于减少不协调行为的例子听起来有些古怪，但它并不像你认为的那样牵强。菲力浦．津巴多及其同事进行了一项类似的实验。在实验中，预备役士兵被要求品尝油炸蚱蜢作为生存食物实验的一部分。一位温和、友好的军官对半数士兵下达了这一命令；另一位冷酷、不友善的军官对其余半数士兵下达了这一命令。在士兵吃蚱蜢的前后，研究者分别测量了他们对蚱蜢的喜爱程度，其结果与预计的完全相同：应不友善的军官之命吃了蚱蜢的士兵对它的喜爱程度要高于应友好的军官之命吃了蚱蜢的士兵。所以，当存在充足的外部理由时当预备役士兵听从了友好的军官的命令时他们没有体验到改变对蚱蜢的态度的需要，因为他们早已找到了吃蚱蜢的充分理由，即他们在帮助一个好人。但是听从了不友善的军官之命的士兵找不到为其行为辩解的外部理由，结果，他们就采取了更加积极的态度，改变了对蚱蜢的态度，使其不协调的行为合理化。
不充足理由
整个这一节我们讲的都是缺乏充足外在理由的情境和存在充足外在理由的情境。对这些术语需要加以解释。在费斯廷格︱卡尔．史密斯的实验里，所有被试人实际上都同意说谎包括只得一美元报酬的全部被试人。在某种意义上说，一美元足矣也就是说，一美元足以诱使被试人说谎，但正如实验结果所表明的，它却不足以使被试人感到自己不愚蠢。为了消除愚蠢的感觉，他们必须减少为蝇头小利而说谎所带来的不协调。这就需要额外的支援，也就是要使自己相信这并不完全是谎言，任务并不像初看起来那么枯燥；事实上，从某个角度看，这个任务还是蛮有趣的。
把这一结果与贾德森．米尔斯对六年级学生所做的关于作弊的影响问题的研究相比较，是很有意义的。回忆一下，在米尔斯的实验中，要不要作弊的问题，对于大多数学生说来几乎都是很难做出的决定，因为无论作弊与否都要体验到不协调。如果作弊后能得到很大的奖励，那会发生什么情况呢？这时，作弊更诱人，因而实际上会有更多的孩子作弊。但更重要的是，若作弊之所得极其巨大，作弊者态度的改变就会很小。像费斯廷格和卡尔．史密斯实验中为二十美元说谎的被试人一样，那些为了很大报酬而作弊的孩子，其减少不协调的需要更少，因为他们已得到充足的外在理由来解释这一行为。实际上，米尔斯在其实验中已经设计了这个情境，得到的结果与上述推理一致：那些为得到很少一点报酬而作弊的人比那些为得到很多报酬而作弊的人更倾向于软化自己对作弊行为的否定态度；那些面对很大的报酬而拒绝诱惑的人这是一个产生极大不协调的选择，比那些在很少报酬面前拒绝诱惑的人更倾向于强化对作弊行为的否定态度。
不协调与自我概念
要分析本节里出现的不协调现象，需要背离费斯廷格的理论。在费斯廷格和卡尔．史密斯的研究中，对不协调最初是这样陈述的：我不认为这个任务很有趣的认知与我说这个任务很有趣的认知不一致。几年前，我重新阐述了这一理论，将更多的注意力集中到个人的自我概念上。从根本上看，这个新的理论认为：在自我受到威胁时，表现出来的不协调是最强的。这样，对我来说，导致上述情境中出现不协调的重要因素并不是我说了x的认知与我不相信x，的认知之间互不协调。相反，重要因素是我错误地引导了人们：我说了一些连自己都不信的事的认知与我的自我概念不协调，即与我是一个正直的人的认知不协调。
这个理论以这样的假设为基础人们大多喜欢认为自己是公正的人，公正的人如果没有理由一般不会错误地引导别人。例如：卡奇认为大麻是危险的，不应使它合法化。假设她被劝诱去发表一篇赞成吸食大麻的讲话，而且听众都是坚决反对使用大麻的人（如警察局缉捕队的成员、革命妇女或赞成禁毒者）。在这种情况下，对听众来说不存在什么危险后果，因为他们的态度不可能被卡奇的宣传所改变，也就是说，宣传者没有面临使任何人受任何真正伤害的危险。从认知不协调理论来看，这时卡奇不会改变自己的原有态度，因为她没使任何人受到伤害。同样，如果卡奇被请去对另一群人发表同样的讲话，她知道这些人都是坚定地赞成使用大麻的，所以在听众中不可能产生更坏的行为变化。
这一次她也没有伤害他人的可能，因为她的听众原来就相信她所说的那些观点。相反，如果卡奇被劝诱去对另一组人发表同样的讲演，这些人不了解大麻的危害。我们估计她要比在其他情况下体验到更多的不协调。我是个善良公正的人的认知与我说了些自己不相信的话的认知不一致。再则，她的讲演可能对听众产生信念上或行为上的严重后果。为了减少不协调，她可能通过使自己相信我所宣扬的观点是正确的而心安理得，因为她没伤害任何人。在这种情况下，她得到的奖励越少，态度的改变就越大。我与伊莉莎白．内尔和罗伯特．赫姆赖克一起检验并证明了这个假设。我们发现，让被试人录制一盘不赞成使用大麻的讲演的录影带，当提供给被试人很少的报酬时，被试人对使用大麻的态度有巨大变化但仅仅是当他们相信这个录影将要放给在这个问题上态度不明确的观众时，才会出现这种情况。而当告诉被试人这个录影将放映给那些对大麻的态度十分明确的人时（无论是大麻的反对者还是拥护者），被试人的态度只有较小的改变。可见，当说谎人因说谎而得的报酬不多时，特别是当谎言易于引起他人信念上或行为上的改变时，说谎会使自己的态度产生很大变化。
后来对于该问题的大量研究支持了这个推理，从而使我们能够陈述一个关于不协调和自我概念的普遍原则。在下述两种情况下，不协调的作用是巨大的：（一）人们认为应该为自己的行为负责时；（二）他们的行为产生了严重的后果时。也就是说，后果越严重，责任越大时，不协调就越大；不协调越大，态度的改变就越大。
无论何时，只要人们的自我概念受到威胁，不协调就会随之产生。我的上述观点有许多有趣的例证。让我们详细地来看一个例子。假如你正呆在家里，有人敲门请你为一个值得帮助的慈善机构捐款。如果你不想捐钱，你可能会轻而易举地找到拒绝的种种理由如没钱、你的捐助可能帮不上什么忙等等。但假如募捐者在说完普通募捐者常说的套话后，补充了一句，即使是一分钱也好。如果听到这句话后，你依然拒绝捐款，毫无疑问会体验到不协调，因为这样做挑战了你的自我意念。说到底，连一分钱都不愿捐的人是个多么吝啬、多么抠门的人啊！这样，你先前拥有的理性便不复存在。罗伯特．查尔迪尼和大卫．施罗德对上述情境进行了实验。
应该指出，在上例实验及其他实验中，实验一结束，研究者便向每位被试人充分解释了该实验的目的，以避免实验导致被试人态度的永久性改变。尤其是在实验有可能改变被试人的重要态度或产生重要的行为后果时，实验结束后向被试人解释实验目的更为重要。
学生们扮作募捐者挨家挨户地募捐，有时候他们只说请您为某机构捐款的套话，有时候加上一句即使是一分钱也好。正如我们预测的一样，那些听到即使是一分钱也好的居民更有可能捐钱，捐钱的人数是只听到那番套话的居民的二倍。此外，平均来看，听到即使是一分钱也好的人捐的钱和其他人一样多；也就是说，人们在听到了可以捐很少的一点钱这样的话之后，并没有减少捐款数额。这是为什么呢？很明显，缺乏拒绝捐款的外部理由是人们捐款的原因之一，而且在人们决定捐款后，不想做吝啬鬼的需要决定了他们的捐款数额。一旦人们去掏钱，如果拿出一分钱，那就太没面子了；捐多一些的钱与人们希望成为友善、慷慨之人的认知是一致的。
不充足奖励律适用于教育
大量研究已证明，不充足理由的现象不仅适用于发表相反态度的演讲，也适用于一切行为。前面已经谈到，如果一个人在缺乏外在理由的情况下从事了一项相当枯燥的工作，比起具有充足的外在理由而干同样的工作，更有可能认为这项工作是愉快的。这并不意味着人们为一项工作宁愿接受低报酬而不愿接受高报酬。人们当然更喜欢高报酬，而且经常为高报酬而努力工作。但是，如果他们只得到很少的报酬仍然同意去做一项枯燥的工作，那么在这项工作的枯燥与低报酬之间就存在着不协调。为了减少不协调，他们会赋予这项工作更多的意义，因此，与拿高薪相比，他们会在拿低薪时更喜爱这项工作。这个现象可能有着深远的意义。让我们看一看小学课堂吧。如果想要约翰尼背诵乘法表，你会奖励他。给他金星、表扬、高分数、礼物等等都是很好的外在理由。如果停止奖励约翰尼，他会不会仅仅因为觉得有趣而去背诵乘法表呢？换言之，是否高奖励能使他喜爱背诵乘法表呢？我怀疑这一点。但是，如果外在奖励不多，约翰尼就会自己添上做数学练习的内在理由，他甚至可能把它当作游戏。简言之，他更有可能在放学后或奖励被撤销后很久还继续背诵乘法表。
作为教育者，我们可能不大关心约翰尼对某种死记硬背工作是否喜欢，而只要他能够掌握就行了。如果约翰尼能够喜欢这项工作，他就会在教育情境之外继续练习。结果，由于这种不断增加的练习，他可能更精通这个项目，并能长期牢记。因此，至少在某些条件下，用大量奖励作为教育手段可能是错误的。如果教师给学生提供的奖励刚够激发他进行某项工作，就能使他们最大程度地喜爱这项工作，从而提高他们对工作的持久兴趣和表现。我不是说较少的奖励是促使人们喜爱本身枯燥无味的材料的唯一方法；我的意思是，过多的外在理由会抑制有助于增加人们对工作的喜爱程度的诸多过程中的一个。
爱德华．德西及其同事的一些实验很好地说明了这一点，并使我们的分析又进了一步，因为他们证明了如给参加愉快活动的个人提供奖励，实际上反而会减少这项活动的内在吸引力。例如，在一个实验里，让大学生们在一小时内独立完成一次有趣的智力测验。第二天，每解出一道题，实验组中的学生就能获得美元的奖励。而控制组里的学生还像原来那样解题，却没有得到任何奖励。第三阶段时，两组学生都没有得到任何奖励。现在的问题是：每组学生到底有多喜欢智力测验呢？德西在第三阶段中间对学生进行了测量，根据学生在自由活动的休息时间是否仍在解题作为喜爱程度的指标。结果显示，没有得到奖励的那一组学生比得到奖励的那组学生更愿意利用休息时间来解题；而当没有奖励时，后者就没有兴趣解题。马克．莱珀和大卫．格林发现同样的现象也适用于学龄前儿童。他们劝诱半数儿童玩一套塑胶拼板玩具，劝诱方法是答应他们以后去玩一项更有趣的游戏；对其余的儿童，虽然让他们玩塑胶玩具，但未答应他们以后玩更有趣的游戏。在玩了拼板玩具后，研究者允许所有被试人去玩更有趣的游戏（请你记住，仅有半数被试人认为这是对玩拼板玩具的一种奖励）。几星期后，让这些孩子自由玩拼板玩具。结果发现，为了去玩更有趣的游戏而玩拼板玩具的孩子，比其他孩子玩拼板玩具的时间更少。简言之，研究者奖励玩拼板玩具的儿童反而使其把这种游戏看成了工作。
轻微的惩罚
至此，我们一直在讨论，当某人为说或做某些事而得到的奖励很少时所发生的情况。这一过程对惩罚也同样适用。在日常生活中，我们不断面临着这样一种情境：那些负责维持法律和秩序的人威胁我们说，如果不遵守社会规范就要受惩罚。作为一个成人，我们知道，如果超速驾驶就会被员警抓住，就要付出一笔可观的罚款，累犯会被吊销行车执照。所以，我们学会了在附近有巡逻车时就把车速降到限定速度。学生都知道，如果在考试中作弊被人抓住，就会受到教师的羞辱和严厉的惩罚，因而，他们学会了教师在场时不作弊。是否采取严厉的惩罚就会使学生不作弊？我看未必。在我看来，它只使学生学会尽量不被人抓住。简言之，用严厉惩罚作为威吓手段使一个人不做自己想做的事，需要别人不断地检查监督，因而带来很多麻烦。如果人们喜欢做那些有益于自己及他人健康和幸福的事，收效就会更大，而且也更不需要讨厌的监督。如果孩子们从未从打更小的孩子、作弊、偷东西中得到快乐，那么社会就可以放松监督和减少惩罚。要让人们（特别是儿童）知道打更小的孩子是不愉快的，这是很难的。但是可以相信，在某种条件下，他们会说服自己，认为这种行为是不愉快的。
让我们想像下列情景：你是个五岁男孩的家长，这个男孩喜欢打他三岁的妹妹。你想和他讲道理，但根本没用。为了保护小女儿，也为了使儿子成为更善良的人，你开始惩罚他。作为一名家长，你可以有很多惩罚办法，从最轻的惩罚（怒目而视）到最重的惩罚（狠打屁股、或者罚他在墙角站两个小时、或者剥夺他一个月的看电视权等）。威吓越严厉，这个男孩当你看着他时表现就会越好；但可能你刚一转过身去，他就又会狠狠地打起妹妹来。
假设你不像上面说的那样严厉惩罚他，而是用一种非常轻的惩罚威吓他，在这两种情况下（即严厉惩罚与轻微惩罚），这个孩子都会体验到不协调。他知道自己不该打妹妹，也知道自己很想揍她。当他有强烈的欲望要打妹妹但还未打时，他会问自己：我为什么不去打妹妹？在严厉惩罚下，他有一个现成的答案即充足的外在理由：我不打她是因为，我要是打了她，那边的巨人（父亲）会过来狠揍我的屁股，罚我站墙角、一个月不让我看电视。这些严厉惩罚给孩子提供了充足的外在理由，使他在有人看着他的时候不去打妹妹。
在轻微惩罚的威吓下，儿童也会体验到不协调，可当他问自己我为什么没去打妹妹时，却没有好的答案，因为威吓那么轻，以至不能成为充足的外在理由。这个孩子没有去做他想要做的事尽管他有一些理由来解释为什么不做，但却缺乏十分充足的理由。在这种情况下，他继续体验不协调。由于他不能把自己不打妹妹归因于严厉惩罚，从而轻易地减少不协调，因此他必须找一个另外的方法为不打妹妹的事实辩解。最好的方法是尽量使自己相信，自己真的不喜欢打妹妹，打小孩没意思。可见，威吓越小，外在理由越少，内在理由的需要就越大。让人们构想出自己的内在理由，是帮助人们形成一系列永久准则的重要一步。
为了检验这一想法，我与梅里尔．卡尔．史密斯在哈佛大学幼稚园做了一个实验。出于道德原因，我们不想改变孩子们的基本价值观（如攻击性）；家长们也不会赞成我们这样做，这是可以理解的。因而，我们选择了一个很不重要的方面对玩具的偏爱。
我们首先让五岁儿童评价一些玩具的吸引力，然后，对于每个孩子，我们都选出一个他非常喜欢的玩具并告诉他不许玩这个玩具，违者受罚。对于其中半数孩子，我们用我会有些生气这种轻微惩罚来吓唬他们；对于另外半数孩子，我们用我会很生气；我要把全部玩具拿回家，而且再也不来了；我会认为你还没长大。等更严厉的惩罚来吓唬他们。然后，我们离开房间，让儿童玩其他玩具抵制玩被禁止的玩具的诱惑。所有孩子都顶住了诱惑，没有一人玩那个被禁止玩的玩具。
返回房间后，我们重新测量了所有玩具的吸引力。结果令人既吃惊又兴奋：那些经受了轻度威吓的孩子现在认为那个禁玩的玩具的吸引力比以前小了。简言之，由于缺乏足够的外在理由来解释为什么自己不去玩那个玩具，所以他们成功地使自己相信，不玩那个玩具是因为自己不喜欢它。而对那些受严厉威吓的孩子来说，那个玩具的吸引力并未变小。这些孩子认为那个禁玩的玩具是个称心如意的玩具。的确，一些儿童甚至发现自己比受威吓前更想玩它。
乔纳森．弗里德曼扩展了我们的发现并且戏剧性地说明了这一现象的永久性。他用一个特别吸引人的电动机器人作为他的关键性玩具，这个机器人可以急速地来回奔跑，并能拿东西打孩子的敌人。相比之下其他玩具就逊色多了。很自然，所有孩子都偏爱这个机器人玩具，但是弗里德曼要求孩子们不要玩它：用轻微的惩罚吓唬一些孩子，用严厉的惩罚吓唬另一些孩子。然后研究者离开学校再也没有露面。几星期后，一位年轻姑娘到学校对孩子们进行一次笔测。孩子们不知道她是为弗里德曼工作的，也不知道她的到来与以前出现过的玩具和威吓有关。她恰恰就在弗里德曼实验时用过的那个房间里进行她的测验。在那个房间里，那些玩具还放置在四周。她允许每个孩子在做完测验等待评分的期间在附近闲走，并且随便建议说，可以玩这房间里的玩具。
弗里德曼的结果与我们的结果相当一致：那些几星期前受轻微的吓唬而拒绝玩机器人玩具的孩子，这时只玩其他玩具；而在那些受严厉威吓的儿童里，大多数都玩了那个机器人玩具。总之，用严厉的惩罚来阻止以后的行为是无效的，但用轻微的惩罚来阻止某种行为，其效果可持续几星期之久。这个现象再次说明：儿童并不因为成人警告他这种行为（玩一种玩具）不受欢迎而贬低其价值，相反，他是自己使自己相信那种行为是不受欢迎的。我推测，这个过程可能不仅仅适用于对玩具的偏爱，还可应用于更基本、更重要的领域（如控制攻击行为）。在儿童发展领域中进行的一些研究支持了这一推测。这些研究指出，家长如果使用严厉惩罚来制止孩子的攻击行为，孩子往往会在家里表现得温顺，而在学校或离开家玩时反而表现出很强的攻击性。这正是我们在第二章讨论依从模式时所作的估计。
为付出的努力辩解
不协调理论预言：如果一个人为达到某个目的付出了很大努力，那么这个目的对此人的吸引力比那些花很少努力或毫不费力就达到同样目的的人更大。举个例子可能说得更清楚些。假设你是个大学生，准备参加一个兄弟会，为了被它接纳，你首先要经过一个入会仪式。假设这个入会仪式需要你付出很大努力，而且会使你感到发窘。在你成功地通过这一考验之后，允许你加入这个兄弟会了。当你搬进兄弟会的房间后，发现同屋的人有些奇怪的习惯，如半夜三更打开立体声收音机并把音量放得很大、借钱不还、有时还把脏衣服扔在你床上。简单地说，一个客观的人会认为这是个不顾他人的、懒散粗鲁的家伙。但你已不再客观了：我经历了极大的艰辛痛苦才加入了这个兄弟会的认知与我在兄弟会的生活不愉快、不称心的认知互不协调。为了减少这种不协调，你尽可能从好的方面去看你的同屋。然而，现实就是现实，无论你经历多少痛苦和努力，也无法使这个不顾别人的家伙变成英俊王子式的人物。但若稍加点主观的色彩，你就会使自己相信他并不坏。例如你可以把一些人所说的外表邋遢看做是随便、不修边幅。这样，他在半夜把立体声开得很大、把脏衣服随便乱扔等行为便只表明他是个不拘小节的人，而且因为他对物质财富的马虎、粗心，所以忘了还你钱也是可以理解的。
虽然他不是英俊王子，但你完全可以容忍他。把这一点与你不花努力时的态度对比一下：假如你搬进了一个正规的校内宿舍，遇到同一个人，由于你没费劲就得到了这个房子，所以不存在不协调。由于没有不协调，你不需要尽可能从最好的方面看你的同屋。我猜，你会很快断定他是个不顾别人的、懒散粗鲁的家伙，而且你会尽力争取换到另一房间去。
三十几年前，我和我的朋友贾德森．米尔斯合作进行的一个实验检验了这些推测。在这个研究中，女大学生们自愿参加一个团体，该团体定期聚会讨论性心理学方面的问题。告诉她们，如果想参加，先要经过一个选拔测验，设计这个测验是为了保证所有被允许加入这个团体的人都能公开自如地讨论性问题。这个指示语实际是为入会仪式做的准备。实验中，让一／三女生参加一个很严格的入会仪式，这个程式要求她们大声朗读一系列猥亵的词语。另外一／三的女生经历一个较缓和的程式，这个程式要求她们朗读有关两性的词语但并不淫秽。最后一／三被试人未经任何程式就允许加入这个团体。然后，让每个加入团体的人听该团体的讨论会发言，使她们都相信这是一个正在进行的讨论会发言。但是，实际上她们听的是一个预先录制好的录音，这样做是为了让每个妇女听到的都是同一种发言。预先录制好的发言十分枯燥，充满了夸夸其谈。结束后，请每个被试人从对发言的喜爱程度、有趣程度以及讨论者的聪明程度等方面来评价这个讨论会。
实验结果支持了这一预言：那些稍花气力或毫不费力就进入团体的被试人并不喜欢这个讨论。她们能够清楚地看到事物的本来面目枯燥乏味、浪费时间。然而，那些经历严峻仪式考验的被试人则成功地使自己相信这个讨论是有趣的，是有价值的。
其他研究运用不同的入会仪式证实了我们的预测。例如，哈㑩德．杰勒德和格罗弗．马修森进行了一个在理论上和阿伦森︱米尔斯的研究相似的实验，只是在实验中处于严格入会仪式情境中的被试人不是高声朗读那些猥亵的词语，而是经受十分痛苦的电击。他们的结果与阿伦森︱米尔斯实验极其相似：为了成为团体成员而经受一系列强烈电击的被试人，与经受一系列轻微电击的被试相比，更喜爱这个团体。
应当明确一点，我们并没有断言人们喜爱痛苦。不，人们并不喜爱痛苦。我们也没有断言人们之所以喜爱某些事情，是由于这些事与痛苦经历相联。我们要说的是，如果一个人为了达到某个目的或目标经受了困难或痛苦的体验，那么这个目的或目标就变得更有吸引力了，这个过程称为付出的努力辩解（justification of effort）。例如，如果在去某个讨论小组的路上，你的头被砖头砸了一下，你就不会很喜欢这个小组了。但是，如果你为了参加这个讨论小组，自愿让脑袋挨了一下砸，那你无疑会更喜欢这个小组。乔尔．科珀进行的一个实验很好地说明了自愿体验不愉快经历的重要性。该实验中的被试人有高度的恐蛇症。首先，通过观察被试人与关在玻璃箱里的六尺蟒蛇所保持的自然距离，测量他们对蟒蛇的恐惧程度。然后，研究者让被试人经历高压体验或付出很大的努力，并告诉他们，这种体验对减轻恐蛇症有某些治疗作用。但是，实验的关键点是：对其中半数的被试人，研究者仅仅简单介绍了实验程式，然后就让他们去体验；而对另一半人，研究者劝诱他们去主动尝试，并告诉他们没有义务非做不可，他们可在任何时刻放弃实验。在治疗结束后，要求每个被试人尽可能地接近这条蟒蛇。只有那些被劝诱自愿参加这个令人不愉快的治疗的被试人表现出进步；他们离蟒蛇的距离远远近于参加治疗前。而那些非自愿参加了不愉快治疗过程的被试人的情况几乎没有改变。
在许多不协调情况中，减少不协调的方法不止一种。例如在入会仪式实验中，我们发现那些花费很大努力才加入一个枯燥乏味的团体的人，总是说服自己去相信这个团体有意思。这是减少不协调的唯一方法吗？不，另一个使付出的努力合理化的方法是修正对过去的记忆，也就是说，修改我们对经历痛苦或付出艰辛努力之前的记忆。在迈克尔．康恩维和迈克尔．罗斯进行的实验中，一组学生参加了承诺能提高学习技能的学习技能训练课程，但事实并非如此。另一组学生只报了名，却没去上课。无论参加与否，所有的学生都被要求对自己的学习技能进行评估。在上了三星期没有任何用处的课程之后，参加这门课程的学生都相信自己的技能得到了提高，但真实的资料显示，这门课对他们并没有什么帮助。他们是如何减少不协调的呢？他们采取了修改记忆的办法，即修改了他们对上课之前的记忆。也就是说，他们采取了低估上课前学习技能水准的方式。报了名却没来上课的学生，没有表现出这样的自我辩解行为；他们对自己从前的自我评价的记忆是准确的。这些结果可以解释为什么即使实际上没有效果，那些花费时间与金钱去健身的人都自己感觉良好。因为他们无法让自己相信真的达到了目的，所以他们就可能通过歪曲记忆去夸大健身效果，即歪曲他们在参加健身前的身材。正如康恩维和罗斯指出的，让人们得到希望得到的东西的一种方法就是歪曲他们曾经得到的东西。
在这种情形下，还有一种减少不协调的方法就是使自己相信没付出很大的努力。的确，人们可以同时运用这两种方法。但这又提出了一个具有现实意义的问题：当人的精力不能集中于一个方向时，起效力就会削弱。因此，假设你是个篮球教练，希望队员精诚合作、团结友爱，你可以让每个要加入该队的人都经历一个艰难的入会仪式。很自然，你希望每个队员都做出更爱队友的决定，从而减少由入会仪式引起的不协调。相反，如果一个运动员认为这不是个太艰难的入会仪式，那他就不用通过增加对队友的尊重来减少不协调。作为教练，你可以把仪式搞得十分严厉，以至没人认为它好玩，这样就可以把队员用来减少不协调的能量引导到加强球队内部团结上。为了使这个仪式在那些认为它很容易的运动员面前显得更困难一些，你可以通过口头强调仪式的严厉程度来加强这种引导方式的效力。
为残酷行为辩解
我们曾多次提到：人们有相信自己是公正、理智的人的需要。我们已看到这种需要是如何导致人们改变对一个重要问题的态度。例如，我们已经看到，如果一个人发表了一个与自己态度相反的演说赞成吸食大麻并使其合法化，由于缺乏外在理由，也由于此人得知这个演说的录影将给一组易被说服的孩子放映，这个人就倾向于使自己相信大麻并不坏，以此作为一种使他感到自己并不是坏人的工具。在这一节里，我们将讨论上述问题的另一种形式。
敏锐的读者或许已经注意到，此项研究与上一章中探讨的一项研究存在某些联系：那些未能兑现新年誓言的人对自己戒烟失败感到沮丧，以至于贬低誓言的重要性。我认为，与这种受挫相关的减少不协调的另一种方法（如减少吸烟量）可能会减低吸烟者对戒烟成功的严肃态度。康韦和罗斯的研究指出了另一种可能性：如果一个试图戒烟的人既没能成功地减少吸烟量，也没能完全戒烟，如果他能够忘记戒烟前的吸烟量，仍有可能减少由挫折引起的不协调。
假如你的行动给一个无辜的年轻人造成了很大的伤害，而且伤害是显而易见，无可辩驳的，那么，我是个可尊敬的、公平的、理智的人的认知与我伤害了别人的认知互不协调。如果伤害很明显，那你就不可能通过改变你对这一问题的观点来减少不协调，就像在大麻实验中人们所做的那样，通过使自己相信做了与人无害的事来减少不协调。在这种情况下，减少不协调的最有效方法是把你对受害者的谴责增加到最大限度，即让你自己相信受害者罪有应得，不是因为他自找苦吃，就是因为他是个坏人、罪人，是应受谴责的人。
如果降临在受害者身上的伤害不是你直接造成的，你仅仅是（在他受害前）不喜欢他，而且希望伤害降临到他头上，那么这个机制也起作用。例如，在肯特州立大学曾发生过名学生被俄亥俄州国民警备队员枪杀的事件。事件发生后，一些谣言很快传开：（一）被害的两名女学生已身怀有孕（这暗示她们性欲过强、淫荡放肆）；（二）四名学生的尸体上都爬满了虱子；（三）这些受害者均染上了严重的梅毒，即使不被枪杀也会因患梅毒在两周内死去。正如我在第一章中所述，这些传闻完全是捏造的，实际上被枪杀的学生都是清白无辜、正派、聪明的人，其中两名学生甚至与那场酿成悲剧的示威毫无关系，他们在被枪击前正静静地穿过校园。
人们为什么那么急于相信并传播这些谣言呢？其中确切的原因无法得知，但我推测，这与普拉萨德和辛格所研究的印度人传播谣言的原因相近谣言都是安慰人的。情况可能是这样：肯特是俄亥俄州的一座较保守闭塞的小城，许多市民被这些学生的激进行为所激怒。一些人大概希望学生们受到应有的惩罚，但死亡的惩罚远远超出了他们应得的范围。在这种情况下，任何对受害者不利的消息，都意味着学生的死实际是件好事，因而有助于减少不协调。而且，这种急于相信受害者有罪、死有余辜的愿望还被更直接地表达出来：几个俄亥俄州国民警备队的成员顽固地认为，受害者是罪有应得，死有余辜。詹姆斯．米切纳采访的一位中学女教师竟然说：任何一个留着长发、衣服肮脏或赤足的人，走在肯特这种城市的大街上都该被枪毙。她还说这个观点甚至对她自己的孩子也适用。
简单地把这些人看做疯子是有诱惑力的，但我们不能轻易下此结论。虽然很少有人像这位中学女教师那么极端，但肯定每个人都有可能受这方面影响。为了说明这一点，让我们先看看这些年发生的一些事情。六十年代任苏联部长联席会议主席的尼基塔．赫鲁雪夫在他的回忆录里把自己描绘成一个强硬的、怀疑一切的人。他夸口说自己从不轻信他人。他引用几个例子说明自己如何不愿相信那些对当权者的恶意中伤。然而，让我们看看，当轻信符合赫鲁雪夫的需要时，他都干了些什么。史达林死后不久，秘密员警的头子贝利亚处于即将担任领导职务的地位。赫鲁雪夫说服最高苏维埃主席团其他成员相信，贝利亚凭借其任秘密员警头子期间积累的经验对他们形成了真正的威胁。后来，在赫鲁雪夫的部署下，贝利亚被逮捕、关押，直至最终被处决了。根据不协调理论，我们可推导出：由于赫鲁雪夫在贝利亚垮台和丧命问题上扮演了主角，他会把怀疑一切的特点抛在一边，更愿意相信对贝利亚的一切诋毁之辞，而不管这些话多么荒唐，这样赫鲁雪夫就可以为自己的态度和行为找到支持借口。我们还是让赫鲁雪夫来自我表白吧：
当一切都结束后（贝利亚被捕），马林科夫把我拉到一旁说，我的贴身警卫员要向你报告一件事。此人走过来对我说，我刚听说贝利亚被逮捕了，我想告诉你，他曾强奸过我的养女，一个七年级的学生。一年多前，她的外祖母去世了，我的妻子要去医院，把养女单独留在家里。一天晚上，养女到贝利亚住地附近买面包。在那里她遇上一个老头，老头十分注意地看她，让她害怕。有个人走过来把她带到贝利亚的家里。贝利亚让她坐下一块吃晚饭。她喝了点酒就睡着了，于是贝利亚强奸了她。自此以后，我们得到一份名单，上面有贝利亚奸污过的多个女孩和妇女的名字，贝利亚对她们采用了同一种方法：先让她们吃饭，然后给她们喝加了安眠药的酒。
如果有人相信贝利亚真的强奸过一百多名妇女，那实在太荒唐了。但赫鲁雪夫却十分相信，这可能是因为他极其需要相信它。
这些例子符合我根据不协调理论所做的分析，可是它们并未提供明确的证据。例如：事情也可能是这样，肯特州的国民警备队员甚至在向学生开枪之前就认为学生们该死；赫鲁雪夫在处决贝利亚之前就已经轻信了这些关于贝利亚的荒唐故事，或者也可能他并不相信这些故事，只是为了毁坏贝利亚的声誉才不负责任地传播这些故事。
为了进一步搞清人们在这种情境下是否一定为残酷行为辩解，社会心理学家必须从混乱的现实世界中退守到能够很好地加以控制的实验室里去验证这些预言。从较为理想的角度来看，如果我们想测量由认知不协调带来的态度改变，了解人们在不协调事件发生之前的态度是十分重要的。基斯．大卫斯和爱德华．琼斯在一个实验中制造出了以下情境：他们说服学生自愿参加实验，即让一些学生（被试人）观察另一些学生接受采访的情形，然后，让被试人根据自己的观察对被观察的学生说：我认为你是个肤浅的、不值得信任的、乏味的人。这个实验的主要发现是，自愿接受这一安排的被试人成功地使自己相信他不喜欢被他伤害的人。简单地说，在说出无疑会伤害另一个学生的话之后，他们就使自己相信，这种伤害是那个学生应得的。这就是说，与伤害这个学生之前相比，被试人发现被观察者更缺乏魅力。即使被试人明白这个学生并未做任何应该受惩罚的事，也知道自己伤害他仅仅是对研究者的指导语所做出的一种反应，这种态度的转变还是发生了。
大卫．格拉斯做的一个实验也得出了相似的结果。在实验中，当研究者劝诱被试人向他人发出一系列电击时，由于使受害者遭受痛苦，那些自认为善良、公正的人就贬低受害者。有趣的是，在自尊心极强的人当中，这个结果更加明显。如果我自认为是一个浑蛋，让另一个人受苦则不会引起那么多的不协调，因为我不需要使自己相信他活该受苦。具有讽刺意义的是，恰恰因为我认为自己是个非常好的人，所以，如果我让你遭受痛苦，就一定会让自己相信你是个讨厌鬼。换言之，像我这样的好人不会随便伤害无辜者，所以，如果我对你有所伤害，就是你罪有应得的。
有些因素影响了这种现象的普遍性。上面已经提到过其中的一个因素：缺乏自尊心的人贬低受害者的需要不太强烈。另一个限制贬低现象的因素是受害人的报复能力。如果一个受害者能够而且愿意在将来的某个时候进行报复，害人者知道对方将来也会伤害他，因而就不需要通过贬低受害者来为自己的行为辩解。在埃伦．伯斯．蔡德及其同事所做的富有创造力的实验中，大学生们自愿参加一个实验。该实验要求被试人向一个同学发出很痛苦的电击。正如所估计的那样，每个被试人都因发出了电击而贬低受害者。研究者告诉半数学生，过一会儿要调换位置即对方也有机会向他们发出电击。结果，相信受害者会采取报复行为的被试人就不贬低受害者。简言之，由于受害者能进行报复，所以不协调就减少了，害人者不需要为了使自己相信受害者罪有应得而贬低他。
这些结果意味着，在战争中，受害的平民与受害的军人相比，士兵们更需要贬低前者，因为前者无法进行报复。在对威廉．卡利中尉屠杀越南的无辜平民事件进行军事法庭调查时，他的精神病学家说，中尉认为越南人是劣等民族。也许本节所报告的研究有助于人们对此现象的进一步了解。社会心理学家都知道，人们只要做出残酷行为，必然会给自己的心理健康造成恶果。我并不确切知道卡利中尉（或许多其他人）为什么会认为越南人是劣等民族，但作出下面这种假设可能是有道理的：在战争中，由于我们的行为，大批无辜平民命丧黄泉。为开脱责任，我们会尽力贬低受害者。我们嘲弄他们，把他们称作东方佬，抹煞他们的人性。一旦成功地做到这一点，我们就要警惕自己了因为杀害劣等人比杀害同类人更容易些。因此，用这一方法减少不协调，后果将是可怕的，它可能使我们犯下越来越大的暴行。在下一章里我们将详细论述这个问题。
现在我要详细阐述第一、二章里提到的一个观点：归根到底，每个人都应对自己的行为负责。不是每个人都会像卡利中尉那样屠杀无辜。同时，我们应当看到，卡利中尉的行为并不是个别的现象，它只是普遍现象中一个引人注目的例子。我们不光要记住这一点，更重要的是，我们还要认识到某些情境因素可对人类行为施加非常强大的影响。因此，在我们把一种行为简单地视为少有的古怪、少有的疯狂或少有的卑鄙可耻行为之前，考察一下产生这种行为机制的情境才是明智之举。然后，我们才能逐渐了解到，因为允许某些情境存在，我们正在付出可怕的代价。或许最终我们会采取行动来避免这些情境的产生不协调理论可以帮助我们更多地认识这种机制。
当然，这种情境并不局限于战争。人们可以把各种暴力行为施加在无辜者的头上，并为它进行辩解；反过来，这些辩解可以导致更多的暴力行为。设想你生活在一个歧视黑人或拉美人的社会中。几十年来，白人一直不许黑人和拉美人进入一流的公立学校，只给他们提供二流的和十分落后的教育。这种温和歧视的结果是，一般黑人儿童和拉美儿童比同年级的普通白人儿童所受的教育更差，所受的激励也更少，所以在测验中成绩很差。这一情况给民政官员提供了一个为歧视行为辩解的绝好机会，因而减少了他们的不协调。他们会说：你看，有色人种很笨（因为他们的测验分数极差）。当初，为了不浪费资源，我们决定不向他们提供高品质的教育，是多么的英明啊！这些人是不可教育的。这种现象被称为预言的自我实现（self fulfilling prophecy）它为残酷和歧视行为提供了一个极好的辩解。同样，把道德低下归因于黑人或拉美人也属于这种情况。我们让少数民族居住在拥挤不堪的贫民区里，并且建立了这样一种情境，使肤色问题几乎不可避免地释放出种种暗流，阻碍少数民族成员享受美国白人所享有的发展与成功的机会。由于电视的魔力，少数民族看到处于中产阶级社会地位的人事业成功，生活奢侈，逐渐痛苦地认识到机会、舒适和奢华是与他们绝缘的。如果挫折感导致他们使用暴力或绝望导致他们吸毒，那么白人兄弟姐妹很容易洋洋自得地坐下来，故意摇着头，把这种行为归咎于少数民族的道德低下！正如爱德华．琼斯和理查．尼斯比特所指出的那样，当某些不幸降临到自己头上时，我们往往把原因归结到某些环境因素上，而同样的不幸降临到别人头上时，我们往往会把原因归结到他自身固有的某些性格缺陷上。
不可避免性
乔治．肖伯纳曾因父亲患酒精中毒而受到沉重打击，但他试图轻视它。他曾写到：如果你不能摆脱家庭的阴影，你就要善于自处。在某种意义上，不协调理论描绘了人们在逆境中自处，即努力与不愉快的情境共处的方法。当一个消极而又无法避免的不愉快情境产生时，人们会尽力在认知上把情境的不愉快减到最小，随遇而安。在一个实验里，杰克．布雷姆让孩子们吃一种他们自己说很不爱吃的蔬菜。吃完后，研究者告诉其中半数孩子，将来他们还要吃很多这样的菜，而对另外一半孩子则不这么说。相信以后不可避免还要吃这种菜的孩子们，成功地使自己相信这种菜并不太难吃。这是因为，我不喜欢这种菜的认知与以后我还要吃这种菜的认知不协调，为了减少这种不协调，孩子们就逐渐相信这种蔬菜实际上并不像自己以前所想像的那样令人讨厌。约翰．达利和埃伦．伯斯．蔡德证明，不仅在蔬菜问题上，而且在和人相处的问题上也有同样的现象。在他们的实验中，女大学生自愿参加一系列会议，会上每个女学生都要与一位素不相识的妇女讨论自己的性行为和性道德观。在开始讨论之前，每个被试人得到了a，b两个档夹，每个档夹上都记载了对那位被认为是自愿参加同一实验的年轻妇女的个性特征描述。描述中既有令人愉快的特征也有令人不愉快的特征。研究者让其中半数被试人相信，她们将和a档夹中描述的妇女（简称妇女a）交谈；让其余半数被试人相信她们将和b档夹中描述的妇女（简称妇女b）交谈。研究者在被试人见到这些妇女之前，要求每个被试人根据对a，b两位妇女的个性描述来评价她们。那些相信自己不可避免地要把内心的秘密告诉妇女a的被试人，认为她远比妇女b更吸引人。反之，那些相信自己不可避免地要把内心的秘密告诉妇女b的被试人，认为她比妇女a更吸引人。正像吃蔬菜的例子一样，不可避免性使人心变得更加友善。如果一个人认识到他不可避免地要花些时间与另一个人交往，那么他就会强化对方的优点或者至少是削弱了对方的缺点。简言之，人们对必然要发生的事情往往会从最好的方面去看它，随遇而安。
当面临不喜欢吃的蔬菜或与素未谋面的人之间的讨论时，削弱目标的缺点是一个可采取的战略。但是，在其他一些情境下，采取这种战略会带来灾难性的后果。让我们来看一看位于洛杉矶的加州大学（ucla）的学生的情况吧。根据二十世纪八十年代进行的地质研究，洛杉矶将在其后的二十年内至少发生一次大地震。
毫无疑问，面对即将发生的灾难，理性的人会承认危险的降临，学习有关知识，采取安全防护措施。一九八七年，加州大学的两位社会心理学家达林．莱曼和谢利．泰勒对一百二十名学生进行了访谈，发现情况并不是这样，而且令人不安：只有五％的人采取了预防措施（如搞清离自己最近的灭火器在哪儿）；只有三分之一的人知道地震发生时应采取的最佳措施（如从坚固的家具下爬出或者站在过道上）；没有一个被试人按专家建议采取过预防措施。似乎受过高等教育的人们在面对不可避免的灾难时的典型反应是不采取任何措施。
值得注意的是，学生们采取措施的方式因生活环境不同而变化。住在地震危发区宿舍里的学生比住在非地震危发区宿舍里的学生，更有可能通过拒绝思考或将预计的危险降到最低程度的方式来面对即将发生的危险。也就是说，万一地震发生，最有可能身处危境的人，恰恰是那些拒绝思考即将到来的灾难的人或是那些低估灾难的严重性的人。简而言之，如果我能肯定注定要发生地震，那么会如何为继续住在地震危发区内的宿舍里而辩解呢？
很简单：我会否认地震的发生并且拒绝思考这个问题。对危险与不可避免事件的自我辩解反应可能在短期里给人以慰藉。但是，如果这些反应阻碍了我们采取措施去加强自身安全，从长期看来会造成致命的危害。
不言而喻，八十年代进行的地质研究应验了。一九九四年冬天，洛杉矶发生了一场大地震，造成了巨大的财产损失。高速公路被摧毁，交通中断了数月之久。幸运的是，由于地震发生于凌晨四点三十分，而且是在假期，人员伤亡相对较小。虽然这是一次大地震，但是许多专家普遍认为大地震的危险仍高悬于我们的头顶。你认为一九九四年的大地震是否会使人们做出更充分的准备，迎接下一次地震的到来？
你可能注意到，孩子们在面对不喜欢吃的蔬菜时的反应或大学生们在面对与他人不可避免的交往时的反应与加州大学学生面对即将发生的地震的反应之间存在的差异令人好奇。在前一种情景中，人们接受了事件的不可避免性，并强调了此事的正面因素。然而，后一种情景涉及了与一件非常可能发生的、有生命危险的、基本上无法控制的事件的不协调。除非我们能突破人类的想像力极限，按人们的愿望来重新界定大地震的含义，或者把它看成非灾难性的事情。当然，我们无法阻止地震的发生；我们所能做到的无非是对地震进行适应性反应，尽管没有任何措施能真正地保障我们的安全。所以，反应的实质主要取决于人们是否相信预防措施能真正增加对不可避免事件的控制程度。如果这种措施基本上毫无用处，那么在这方面花费精力只能进一步增加不协调的感觉。在这种情形下，我们很可能会为自己不采取安全措施而辩解，否认灾难发生的可能性或大大低估它的强度。
自尊心的重要性
在本章我们已经看到，个体卷入某个特定的行为过程是如何僵化或改变他的态度，歪曲他所感知的事物，决定他所收集的资讯。此外，我们还看到一个人可以通过许多不同的方法卷入到一个情境之中，如通过决策、通过努力工作实现目标、通过相信某些事情是不可避免的以及通过进行某些有严重后果（如伤害他人）的行为等等。正如我们前面提到过的，在自尊心受到威胁的情境下，个体的卷入程度最深。因此，如果我做了一个残酷或愚蠢的行为，自尊心会受到威胁，因为这使我认识到，我是一个残酷或愚蠢的人。在根据认知不协调理论所做的上百例实验中，最明确的结果是在那些涉及到人的自尊心的情境中获得的。另外，正如人们预料的那样，我们已经看到，高度自尊心的人在做出愚蠢或残酷行为时会体验到最大的不协调。
那么，如果个体的自尊心较低，情形会是怎样呢？从理论上讲，自尊心较低的人做了愚蠢的或不道德的行为不会体验到太多的不协调。此时，我做了一件不道德的事的认知与我是坏蛋的认知相互协调。简而言之，认为自己是坏蛋的人认为做坏蛋做的事是理所应当的。换句话说，自尊心较低的人认为干不道德的事并不太困难，因为干不道德的事与他们的自我认知是协调的。相反，自尊心很强的人更可能抗拒诱惑而不做不道德的事，因为不道德行为会产生极大的不协调。
我和大卫．梅蒂合作对这一观点进行了验证。我们预言，如果机会存在，自我评价低的人比自我评价高的人更有可能行骗。但应当澄清一点：我们并不是简单地预言那些认为自己不诚实的人比认为自己很诚实的人会更多地行骗，我们的预言要比这还要大胆。它基于这样一个假设：如果一个普通人由于自尊心受到暂时的打击（如被女友抛弃或考试不及格），因而感到自己低贱、毫无价值，那他更有可能在玩牌时使用欺骗的方法，踢家里的狗，穿不配套的睡衣等等不自重的事情。由于感到自己很低贱，人们会做出粗俗行为，两者之间成正比关系。在实验中，通过向女大学生传递有关其人格的虚假资讯，我们暂时改变了她们的自我评价。在参加完人格测验之后，一／三的女大学生被给予了肯定的回馈资讯，即告诉她们，测验结果表明她们成熟、有趣、思想深刻等等；另外一／三的女学生被给予否定的回馈资讯，即告诉她们，测验结果表明她们相对不太成熟、不太有趣、相当肤浅等等；剩下的一／三女学生未被给予任何有关测验结果的资讯。
紧接着，我们安排学生参加了一个由另一位心理学家主持的实验，从表面看来，该实验与人格测验没有什么关系。作为第二个实验的一部分，研究者让被试人打扑克。这是个赌博游戏，允许被试人赌钱并保留赢来的钱。游戏过程中，研究者给被试人提供几个别人很难觉察的作弊机会。整个游戏是这样安排的：如果一个学生不作弊，她肯定会输，而如果她决定作弊，肯定能赢相当一笔钱。
实验结果清楚表明：那些在游戏前得到了研究者的负面评价的学生比起得到了正面评价的学生，作弊更多。控制组（未得任何资讯的人）的情况恰好处于前面二者之间。这些发现暗示，家长和教师应当多注意自己的行为有可能产生的深远影响，因为他们的行为会影响孩子或学生的自尊心。假如较低的自尊心果真是犯罪和残暴行为的前提，那我们就该尽一切可能帮助个体学会自重和自爱。
不协调对生理和动机的影响
不协调的影响究竟有多么深远？研究者在过去几年里已证明，不协调可以超出态度的范围，甚至可以改变我们对基本的生理内驱力的体验方式。在某些特殊条件下，减少不协调会使饥饿的人感到不太饿，干渴的人会感到不太渴，经受强烈电击的人会感到不太疼。它的机制是这样的：劝诱志愿者维克长时间处于得不到食物、水的情境中，或遭受电击的情境中。如果维克缺乏足够的外在理由来辩解时，他就会感受到不协调。对于他来说，饥饿、干渴或电击疼痛的认知与自愿经受这些体验的认知不协调。为了减少这种不协调，维克努力使自己相信饥饿并不那么强烈，干渴也不那么厉害或疼痛还不至于无法忍受。这一点也不奇怪。
饥饿、干渴和疼痛虽然都有生理基础，但同时也掺有强烈的心理因素。例如：暗示、冥想、催眠、安慰剂、技术精湛的医生的体贴关心或者这些方式的结合使用都可以使痛苦有所减轻。实验社会心理学家已证明，在高度不协调产生时，普通人即使缺乏催眠或冥想的特殊技能，也能使自己达到同样的效果。
因此，菲力浦．齐姆巴多及其同事让许多被试人接受电击：其中一半被试人处于高度不协调的情形也就是说，研究者劝诱他们自愿体验电击，却只给他们很少的外在理由；另一半被试人处于轻度不协调的状态也就是说，在此事上他们别无选择并有很多外在理由。结果表明，处于高度不协调情形下的人所报告经受的痛苦小于处于轻度不协调情形下的人。另外，这种现象绝不仅限于被试人的主观报告。有确凿证据表明，在高度不协调的情形下，疼痛的生理反应（如皮电反应）的确不太强烈。除此之外，在高度不协调的情形下，被试人的疼痛对其正在进行的工作的干扰程度较小。这说明，不仅被试人报告的疼痛较轻，而且对其行为的影响也较小。
类似结果也适用于对饥饿和干渴的感受。杰克．布雷姆报告了一系列实验，在这些实验中，人们在很长一段时间内被剥夺了食物或水。此外，被试人还要经受与齐姆巴多实验的被试人类似的高度或轻度不协调。具体地说，一些被试人只有很少的外在理由解释自己经受饥饿和干渴的行为；而其他一些被试人却有较多的外在理由。对于经受高度不协调的被试人来说，减少不协调的最好方法是把饥饿和干渴的体验感受减至最小。在对饥、渴分别进行的实验中，布雷姆报告说，在经历了相同时间的饥饿后，处于高度不协调情形下的被试人比处于轻度不协调情形下的被试人的饥饿（或干渴）程度轻。再重复一遍，这并非只是被试人的口头报告：当实验结束后允许被试人随便吃喝时，经受高度不协调的被试人比经受轻度不协调的被试人实际上消耗的食物（或饮水）少。
批判地看待认知不协调理论
我想请读者回顾前面的一些章节。记得在第三章中，我们回顾了科学家是如何致力于理解那些关于不协调程度对态度改变的影响方面的相互冲突的资料的，现在我们要深入探索这个理论的演变与发展。科学家为什么要发明理论呢？某种理论的提出是旨在认识一个偶然事件或显然是毫无关联的许多事件。另外，通过向我们提供观察世界的新方法，理论又会引发新的假设、新的研究和新的事实。理论既不是正确的，也不是错误的。理论的衡量标准在于其有效程度。理论的用途大小取决于它在多大程度上能解释现有事实及富有成效地引发新的资讯。然而，没有一个理论能够十全十美地解释世界。因此，理论常常受到挑战和批评。这些挑战必然导致对现有理论的调整或导致更适当的全新理论的产生。在调整现有理论时，应当增加或减少其内容。例如，假如一个理论很模糊或不准确，我们就要力图简化它，限制它的应用范围或重新组织它的语言，以增加我们对正在做出的预测的本质的确定性。认识到这一点后，下面让我们来检验一下认知不协调理论。
不协调理论的精细化
前边谈到，不协调理论已被证明是观察人类相互作用的一种有用方法。但正如最初陈述的一样，这一理论存在一些严重的概念问题。也许，其中的主要问题源于该理论的最初陈述在概念上的模糊性。请大家回忆一下关于这个理论的最初陈述：认知不协调是一种紧张状态，发生在一个人同时持有两种在心理上不一致的认知的情形下。由于认知不协调的发生是件不愉快的事情，所以人们要努力减少它。但严格地说，认知在哪些方面不一致呢？不协调理论在这个问题上是模糊的。这种模糊性源于该理论的适用范围并不仅仅局限于逻辑上不一致的情形；实际上，产生不协调的原因是心理上的不一致性。这一发现使该理论令人兴奋，并扩大了它的适用范围，但遗憾的是，这一发现还不足以使不协调理论非常准确。如果这个理论仅限于逻辑上不一致的情形，做出准确的陈述相对而言是比较容易的，因为根据形式逻辑学原理，关于前提是否可以推出结论有严格的规则。以著名的三段论为例：
人必有一死。
苏格拉底是人。
所以，苏格拉底必有一死。
如果有人相信苏格拉底不会死，但却接受前两个前提，那就是不协调的明显例子。反过来，让我们再举个不协调情境的典型例子：
我相信吸烟致癌。
我吸烟。
我吸烟的认知与吸烟致癌的认知在形式逻辑上并非不一致，但在心理上它们是不一致的；也就是说，这两个陈述的含义是不协调的，因为人都不想死。然而，有时你无从得知一个人在心理上的不一致。例如，假设你对弗兰克林．罗斯福总统很崇拜，后来你知道在他的整个婚姻生活中一直与某个女人暗中偷情，这会引起你的不协调吗？很难说。如果你很看重对婚姻的忠诚，并且认为伟人不应该违反这一准则，那你就会体验到一些不协调。为了减少不协调，你或者改变对罗斯福的态度，或者不再那么认真地看待对婚姻的忠诚。然而，因为许多人并不同时持有这两种认知，所以他们没有体验到不协调。而且，即使一个人确实同时持有这两种认知，但这些认知可能都不突出。所以，我们怎么能够知道它们是否引起不协调呢？这种情况就产生一个重要的观点：甚至当这些认知是无可置疑的突出时，与你自己违反准则所引起的不协调相比，不协调的程度也肯定要小些。例如，贾德森．米尔斯关于在测验中作弊的学生的实验，就证明了这种情况。
近年来，研究者已成功地减少了这个概念在最初陈述上的模糊不清。例如，正如在此章前面讨论过的，我本人的研究曾得出如下结论：只有在一个人的行为违背了自我概念的情境下，才会产生不协调效果。具体方式有两种：（一）如果我们是自觉自愿地做蠢事。例如，经历一个严厉的入会仪式去加入一个团体（后来发现这个团体毫无意思），或者为很少一点报酬就自愿写一篇与自己态度相反的文章等。 （二）如果我们做了一些伤害他人的事即使是无意的。例如，伤害他人从而产生罪恶感的行为会误导某人说服自己去做你认为有害的事、对一个未伤害过你的人说些贬低他的话、向无辜者发出电击，等等。
但是，不协调理论在概念方面的变化并非是平地而生，而是逐渐形成的部分原因可归结于外界的批评。例如：我先前认为不协调可存在于任何两种认知之间，并认为所预言的结果一定会出现。的确，大部分结果都出现了，这是因为我们这些不协调理论的研究者在设计实验时几乎总是无意识地让人们违背自我概念。也就是说，在我们的实验里，人们或是有意地进行愚蠢活动（像写篇与自己态度相反的文章），或是做一些不道德的事（像作弊或欺诈别人）。因为过去我们并未意识到这点，所以本应应验的预测偶尔没有出现时，便会感到惊奇。例如：密尔顿．罗森堡曾做过一个与亚瑟．科恩的实验相似的实验。实验中被试人由于写了一篇与自己信念相反的文章，有的得到很多报酬，有的得到很少报酬。然而，实验结果与科恩的实验结果极大不同，那些得很多报酬的被试人表现出了更大的态度转变。这就产生了极大的困惑。后来达温．林德及其同事们注意到了这两个实验的细微差别。科恩实验的被试人有意识地写一篇赞成纽黑文员警对示威学生采取相当残忍的行为的文章。但他们在一开始时就被告知，如果不愿意就可以不写。与科恩实验的参加者不同，罗森堡实验的被试人在同意之前并不知道要做些什么。也就是说，当他们等待参加实验时，被劝诱去帮助另一位研究者。直到开始进行那项任务时，他们才意识到自己将要写一篇违反自己信念的文章。然而，想退回去已然来不及了。在这种情况下，被试人很容易将自我概念从情境中剔出，并对自己说，我怎么能知道会是这样呢？
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