第36章 不理想的样品屋

在巧妙的对比之下，我们会很自然地产生比实际还要好的错觉。 Ｃ君是一位房地产掮客，手边有几栋他人托售的房屋，但卖来卖去，其中有一栋总是卖不出去。 后来Ｃ君从经验中摸索到一个诀窍：当可能的买主上门时，Ｃ君总是先开车载他从这栋卖不出去的房子看起，然后再载他去看Ｃ君认为可能成交的另几栋房子。这栋卖不出去的房子，竟成了Ｃ君的样品屋。 Ｃ君的朋友说：既然明知卖不出去，干么又带买主去看？你这样不是在浪费时间吗？ Ｃ君说：你不懂顾客的心理，这是我卖房子的诀窍。 如果我们准备三桶水，一桶是冰水、一桶是热水、一桶是室温左右的水。当你先将左手放在冰水中，右手放在热水中，等一段时间后再抽出来，同时将两手放进室温左右的水桶中，你可能会有困惑的感觉，因为刚刚浸在冰水中的左手，觉得这桶水是热水，而刚刚浸在热水中的右手，却觉得这桶水是冷水，这叫做知觉的对比原理。

Ｃ君巧妙地运用对比原理，他先带顾客去看一栋不理想的房子，地点不适中、隔间不理想、装潢不协调、环境卫生差、价格又不公道，让你在不知不觉间产生居不易的感觉，但他不是想要你买这栋房子，只是在为你制造印象。 在你有了某种印象后，他再带你去看他真正想卖给你的房子。这时，后一栋房子在前栋的对比之下，让你不由得兴起好很多的感觉。你的这种感觉就好像刚浸过冰水的手伸进室温左右的水桶中，觉得它很热一样，会产生比实际还要好的错觉，而增加购买欲望及成交机会。 这种对比原理其实也就是俗谚所说的比上不足，比下有余。在人生的交易中，我们要慎防他人利用我们这种知觉的弱点，但在自己失意时，却偶而也可利用它来安慰与勉励自己。