第10章 第九封信交涉的艺术
不要使为了解决争论以获得胜利的努力，成为以报仇为目的的努力。
我可爱的女儿：
这次和美国那家公司的签约成功，因而得到妳的祝贺我为这一点觉得沾沾自喜。虽然我不认为这次的签约内容十全十美，不过，我可以自夸地说，大体上，我们在交涉上的基本技术，可以说是施展得可圈可点了。
签约完毕后，我在回来的路上深深感觉到，将仲裁的理论实际活用，对我们的事业而言是何等重要。虽然我们经常在实践这件事，然而，静静坐下来评估它的真正价值，过去几乎没有过。
我们经常在和顾客、公司同仁、原料供应商、银行、房地产公司人员以及自己（纵然自己没有意识到）进行交涉。因此，除了要有做生意的经验（这是我们的基本条件），最重要的应该算是善于和人沟通吧？
这是从事于企业活动的人所不可或缺的重要条件之一，但，有些人在这方面非常练达，有些人却表现欠佳，为什么呢？关于这一点，我的看法可以简单的公式表示Ｆ减Ｅ等于Ｓ也就是说：弹性减感情等于成功。
做生意，而在交涉上欠缺弹性的人，最后只好去卖有专利权的东西。因为人们非常讨厌这样的人，除非没有其他地方买得到，否则不愿意与他们打交道。弹性是交涉时看出对方的意向，多少迁就对方的意向，以使交易能有良好的结果。这可以用狂风中的树木来做比喻。这棵树虽然会在飓风中弯曲，却也不会被吹断，台风后甚至会更茁壮。
这个方程式的第二项是感情。比起弹性，感情不管是自己本身的，还是对方的往往更难以驾御。如果说因感情作用而使签约泡汤时，能拿到一毛钱，有一天妳大概会变成一个大富翁吧？人们常常会为了无聊的感情而执着其实，这样做只是为了要证明不听别人指挥而已。处理民事诉讼的法院和律师事务所这么繁忙，不正是最好的证明吗？法院受理的案件堆积如山，法庭上随时都挤满了不愿用和平方式解决纠纷的人们。那是由于一方不能压抑激昂的感情，或不能客观地了解对方的立场也就是欠缺弹性的缘故。因此，这些人为了要得到公正的法官以冷静、中立立场所做的裁定，往往必须负担高额费用。
要实践巧妙的交涉技术，必须遵守下列三个基本原则：
一、做好实况调查，也就是尽可能去搜集有关对方立场的情报，以此与自己所拥有的资料相比较。许多时候，由于缺少确实的资料，常有还没有开始交涉就告失败的现象。照十九世纪英国宰相班哲明．迪斯礼的话来说，这正是无知永远无法解决疑问。希望妳不要疏忽这一点，因为到头来，这是决定妳致胜的关键。
二、将所搜集的资料详细翻阅后，评估各种事项的重要性，而分别打一至十的分数，打的分数要有两种，第一种是妳本身的评分，第二种是站在对方的立场上，以客观的态度打分数。因此，这时候必须理解对方所主张的观点。只要潜心研究，将各项事实依重要性顺序排出，并且以图表表示，这应该没有困难才对。譬如说，交货期限有可能是两分，也有可能是八分，价格一项也有可能因竞争、品质等其他要因的不同程度，而可能会在图表上大幅变动。
三、将一张白纸划分为二，把前述图表上分数有可能变更的项目抄在一边，而把分数绝对不可能变更的项目写在另一边，完成一览表。分数不可能变更的项目应该尽量减少，因为这样的项目过多时，会产生自我矛盾。
这样，妳就完成了使交涉成功的准备。但为了要圆满解决特殊的问题，或者是回到自己的办公室仔细考虑后，多次会谈或许免不了。然而，只要有彻底的准备，会谈一定十拿九稳都能获得全面性的成功。倘若结果不甚理想时（虽然这样的情形不多），参加会谈的人有可能发出的嘀咕声，应该如德国诗人海涅在很久以前就说过的话：这些人经常都在发疯，偶而才恢复愚昧的状态。会谈这时候已经走入死巷，代之而起的是情绪，而妳必须要压抑自己的情绪才行。
使交涉成功的另一个秘诀是：千万不能派出和对方代表合不来的人。要是如此，失败就是预料之中。我过去曾多次向对方要求，不要派这一种人来。那是因为采用再婉转的表现，和这样的人也绝对谈不拢。彼此有好感时才会尊重对方的立场和意见尽量不使情绪在谈生意时出现，这是非常重要的事情。
所要求的条件完全被接受这种可能性可以说微乎其微。因此，和对方对峙作战时，妳应该穿上弹性的战斗服。会谈一旦陷入泥淖时，妳应该想起十七世纪的法国作家罗休富寇所说的话：只有当一方理亏时，争执才不会维持很久。 （我把这句话告诉妳母亲时，她回我说：这要看是谁指责对方理亏。）
解决这种事情的另一个良方是时间。将事情搁置几天、几个星期，甚至于几个月后，再进行和解或协议。因为尘埃落定后，较能以客观的眼光看问题的所在，有时候甚至能再一次思考或反省的缘故。经过一段时间后，感情有可能沉静下来。将问题用温火慢慢地炖这个方法我用过多次，我一些经验丰富的同侪也都如此。即使如此，我还是会努力保持自己的风度，打电话约对方一起用餐，以求与之言归于好。
解决争执的另一个方法，是请由双方选出来的第三者当调停人。由于局外人的一句话而使当事人豁然开朗，无意中找出意见的接合点这样的事情经常会发生。为要使这样的作战奏效，选出来的第三者必须是为双方由衷尊敬和信赖，同时对所谈的事情了解颇深的人，这一点应该不用多说。爱德华．波诺所著的《纷争》（Conflicts）可以说是探讨这个问题的一篇优秀论文。这本书对磨练妳的交涉技术，相信会有很多的裨益才对。关于发生争执时，一个人如何在心里自动构筑一道障碍墙，以及如何相处和克服这道障碍墙，这本书里都有详述，妳不妨读读看吧。
此外，有件事我要妳铭记于心：有时候，虽然条件不公平，却非接受不可。被逼得无可奈何，只好将事情作个了断，在万不甘心的情形之下，勉强接受对方提出的过当的要求，这也是有可能的。这时候妳当然会认为自己打了一场败战吧？ （的确是战败），但依据我的经验，下次再和这个对象交易时，对方一定会以赎罪的心理，对妳有所补偿。奇妙的一件事情是，再怎么样强词夺理的人，或再精明的企业人员，大部分都还是有良心的。
在这里我要给妳一个忠告：在交涉的过程中，纵然发现双方的见解何等歧异，也尽可能别将问题委托给法律专家解决。在搜集资讯的阶段去听取他们的意见，当然多多益善。然而，以兴讼来解决事情，这是万不得已的手段在这之前一定要尽量想出所有的解决方案，力求突破瓶颈。要得到这个教训，说来实在不容易。当有受欺骗的感觉时，会冲动地想诉诸于法，讨回公道，这是人之常情吧？
曾经有一个人应该付给我一万五千美金而未付，我将对方告到法院了。虽然当时的诉讼费用高达八千美金，我还是执意控告这个人。结果，我一毛钱都没有要回来。并且由于赌气，损失增加为两万三千元了。这是为什么呢？原因是我没有把事前该做的准备做好（也就是前面举出的第一个原则）。我要是做到，那个时候就会知道，濒临破产的这个人根本没有能力偿还债务。我由于流于感情，所以做了一次傻事情。
现在回顾那件事时，我才知道我的损失比这笔金钱还大，因为我在聘请律师屡次和这个人对簿公堂的那段期间，将自己的工作荒废许多。不努力于能赚钱的事业，而当没有目的的争执搞得团团转这样的损失多大，这恐怕只有上帝才知道吧？说来惭愧，表面上我当时期求的是得到胜利，实际上却以报仇为目的。将来妳如果受到同样冲动的驱使时，希望妳能找出这封信再看一次。这么一来，妳一定会省去许多精神上的疲劳和公司的开销。
满腔的爱
懂得让人一步的华德