人是社会性动物，这一事实使得我们生活在两种准则相互矛盾的状态中一种是与个性有关的准则，另一种是与从众有关的准则。詹姆斯．瑟伯在下面这段文字里很传神地描述了人的一种从众现象：
突然，一个人跑了起来。也许是他猛然想起了与情人的约会，现在已经过时很久了。不管他想些什么吧，反正他在大街上跑了起来，向东跑去（可能是去马拉莫饭店，那里是男女情人见面的最佳地点）。另一个人也跑了起来，这可能是个兴致勃勃的报童。第三个人，一个有急事的胖胖的绅士，也小跑了起来。
十分钟之内，这条大街上所有的人都跑了起来。嘈杂的声音逐渐清晰了，可以听清大堤这个词。决堤了！这充满恐惧的声音，可能是电车上的一位老妇人喊的，或许是一个交通警说的，也可能是一个小男孩说的。没有人知道究竟是谁说的，也没有人知道真正发生了什么事。但是两千多人都突然溃逃起来。向东！人群喊了起来东边远离大河，东边安全。向东去！向东去！一个又高又瘦、目光严厉、神色坚定的妇女从我身边擦过，跑到马路中央。而我呢？虽然所有的人都在喊叫，我却不明白发生了什么事情。我费了好大劲才赶上这个妇女，别看她已经快六十岁了，可跑起来倒很轻松，姿势优美，看上去还相当健壮。这是怎么了？我气喘吁吁地问她，她匆匆地瞥了我一眼，然后又向前面望去，并且稍稍加大了步子，对我说：别问我，问上帝去！
瑟伯的这段描写，虽然有些可笑，却很恰当地说明了人的从众现象。一两个人，由于自己的某种原因开始跑起来，没多久，所有的人都跑了起来，为什么呢？因为别人在跑。按照瑟伯的故事，当跑的人终于弄清楚大堤根本没有决口时，他们会感到自己非常傻。但是，如果他们不遵从别人、不跑，而大堤真的决了口，他们就会感到自己更傻了！从众行为是好还是不好？乍一看，这个问题是可笑的，但从众这个词的确带有评价意义个性强、不从众的人被认为是完善的人。看到完善一词，人们立刻就会想起丹尼尔．布恩（传说中的开发西部的英雄，译者注）：夕阳西下，英雄肩挎来福枪站在高高的山顶上，微风吹拂着他的头发。然而，从众者却被认为是不完善的人，这个词会使人想起麦迪森大街的那些广告员，身着灰法兰绒服，头戴卷边低平顶帽，挟着公事包，看上去好像是从一个模子里做出来的。
但是，我们也可以使用引起不同联想的同义词，譬如：用偏离者代表个性强的、不从众的人，用遵守常规者代表从众的人。无论如何，偏离者这个词不会使人想起站在山顶上的丹尼尔．布恩，遵守常规者一词也不会使人想到麦迪森大街上的广告员。
更进一步看，就会发现社会对从众和不从众这两者的喜爱程度似乎不同。例如：五十年代有一本最畅销的书是约翰．甘迺迪写的《无畏的人》。在这本书里，作者歌颂了几位政治家抵抗强大压力、拒绝从众的勇气。在另一种意义上说，作者歌颂的是那种拒绝顺从常规的人，那种拒绝按本政党或选民的要求去投票或行事的人。虽然他们的行为在很久以后得到了甘迺迪的赞颂，但在当时，他们的同辈人对他们这种行为的反应却远不是肯定的。不从众者在其不从众行为发生之后很久，才可能受到历史学家的赞颂，或在文学作品及电影中被当作偶像来崇拜。但在当时，那些要求他们服从的人则极力反对他们。许多社会心理学家的实验强有力地支持了这一观点，其中一个实验是由斯坦利．沙赫特做的。在实验中有几组学生，每组都要讨论一个叫约翰尼的少年犯的犯罪史。组内每个成员都要阅读约翰尼的犯罪记录，读完后要求每个小组进行讨论，并从一张表格上所列的几个处理方案中选出一个。这张表格上的处理方案从最宽大处理直到最严厉的处理共有好几种。一个小组有九名成员，其中六名是真正的被试人，三名是实验者的助手。这三名助手按照事先的安排，每人在组里扮演一个已事先精心演练过的角色。一个人扮演随大流者，他采取的态度是遵从六名被试人的多数意见；一个扮演偏离者，他采取与小组成员的一般倾向正相反的态度，一个扮演游移者，他最初的态度与偏离者相同，后来在讨论过程中又逐渐滑向随大流者的从众态度。实验结果清楚地表明，遵从小组常规的随大流者最受欢迎，最不受欢迎的是偏离者。在最近的一项实验中，艾瑞鲁格兰斯基和丹那韦伯斯特发现当不从众者在讨论的最后时刻也就是众人觉得应当终止讨论的时刻，提出异议，这会让他们比早一些提出异议遭到更多的排斥。
这个实验的结果表明：在有法律或常规的团体中，从众者比不从众者更受欢迎。显然，在某些情况下，从众是合乎人们心意的，不从众会引起灾祸。例如：假设我讨厌做一个从众者，于是，为了表示不从众，我跳进汽车里，沿着马路左侧行驶。其实，以此表现自己个性强、不随俗，是很不合适的。如果这时你正好驾车从对面向我开来（你是遵守交通规则的），那你就太倒楣了。同时，设想一个十几岁的反叛性强的女孩，她吸烟，夜不归宿，偏偏和父母反对的男孩约会。她表现出来的独立性远不及她所表现出来的反遵从性强，因为她并不怎么考虑自己，只是一味地反人们的期望而行之。
然而，并不是说从众在任何时候都是最恰当的，不从众在任何时候都是不好的。在有些情况下，从众会造成灾祸和悲剧。在阿尔贝特施佩尔的回忆录中就有这样的例子。施佩尔是希特勒的首席顾问。在回忆录中他描述了紧紧围绕在希特勒周围的一个集团，其从众性之强，使该集团内部容不下半点不遵从行为。在这种气氛中，即使最野蛮的行为也是最有理的，因为没有人持异议。这就造成了所有人意见都一致的假象，使人不敢去想是否还有其他选择余地。他在回忆录中写道：
在正常情况下，不正视现实的人很快就被周围人的批评和嘲讽弄得老实了，可是在第三帝国里，根本没有这种矫正。相反，自我欺骗成倍地增加，就像进入了四壁都挂有哈哈镜的大厅，与严酷的外部世界毫无联系的虚幻图像相互反射好像就变成真的了。在这些哈哈镜里，什么也看不见，只能看见反覆出现的自己的面孔。
另一个有些相似的例子，是关于尼克森及其宫廷卫士的水门事件。在高级政府部门工作的多数都是傀儡，他们不认真思考就发表骗人的誓言、销毁证据并收买贿赂别人。其原因至少部分在于七十年代初就紧密围绕在总统周围的那个忠诚的集团，这种忠诚使得背离实际上变得不可思议。该集团一旦解散，某些人（如杰布、斯图尔特、马格鲁法、理查．克兰、戴斯特和派克．格雷）才惊异地发觉了自己的非法行为，好像做了一场噩梦。约翰．迪安这样写道：
无论如何，当你清晨拿起报纸，读了与昨天内容相同的头版新闻时，你就开始相信今天的消息是真实的。这种效果使得白宫内一直弥漫着一种不正视现实的气氛什么东西只要重复多次，就成真的了。例如：当新闻界要人与白宫官员的谈话被窃听一事被揭露后，有关人士否认不掉，便宣称这是国家安全事务。我敢肯定，许多人都会相信安装窃听器是为了国家安全，而实际上并非如此，这种说法只不过是一种辩解而已，但你要知道，当他们这样辩解的时候，他们，自己对此是坚信不疑的。
一九八六年一月二十八日，太空船挑战者号在发射升空几秒后爆炸了。七位宇航员，包括一位教师，在浓烟和火光中殒逝了。尽管经验丰富的工程师事先曾因连接飞船火箭推进器的O型圈存在缺陷而百般反对，多次警告，但美国国家宇航局的官员还是作出了发射飞船的命令。他们是忽略了危险的存在，还是对宇航员的生命不屑一顾呢？我认为都不是。
一个可能性更大的解释涉及到许多因素，是这些因素导致美国国家宇航局的决策程式出现重大失误。首先，美国国家宇航局已经用同样的设备成功地完成了二十多次发射任务。他们的自信随着过去的辉煌而膨胀起来，所以很容易做出发射的决定。
第二，美国国家宇航局官员与公众一样，沉浸在围绕第一位普通公民（女教师克里斯特．麦考利夫）进入太空而引发的狂热当中。
还有，根据阿里克鲁．格兰斯基极具洞察力的分析，还有许多现实原因造成了美国国家宇航局官员成为自己良好愿望的受害者：
（一）美国国家宇航局需要通过表现其高效与多产要求国会提供更多的预算；
（二）公众对教师进入太空计划怀有巨大的兴趣；
（三）美国国家宇航局希望展示自己的科技能力。
鉴此，按时发射无疑是一个比推迟发射更为众望所归的决定。任何关于系统有可能失误的说法意味着需要花费更多的财力，而根据美国国家宇航局在节约开支方面的承诺，这个结论是毁灭性的。
最后，在狂热的气氛中和强大的外部压力下，美国国家宇航局内没有一位工作人员愿意提起存在发生事故的可能，而实际上过去也从未发生过什么事故。与美国国家宇航局的官员不同，莫顿．提奥柯尔公司（固体火箭推进器的生产商）的工程师们毫不关心飞船发射的决定对政治、经济、公共关系的影响，他们所关心的是这个家伙是否能正常发射的问题考虑到发射场地的温度低于零点，他们强烈反对进行发射。
但是莫顿．提奥柯尔公司的高层人士却没这样幸运。对于他们来说，成功的发射对他们关系甚大，所以面临巨大的冲突。一方面，作为工程师，他们对同行的意见非常敏感。另一方面，作为管理者，他们依赖美国国家宇航局每年高达四亿美元的合同。
根据该公司负责机械事务的副总裁罗伯特．伦德在总统调查委员会上的证词，他一开始也反对发射，但在人们提醒他不要只从技术角度，而要从管理角度思考问题后，他就改变了态度。像伦德这样的莫顿．提奥柯尔公司的高级管理人员是如何处理内心冲突的呢？在与美国国家宇航局官员的最后一次会议召开前，莫顿．提奥柯尔公司在本来就支持发射的管理人员（不包括工程师）中进行了投票。因而，在那次致命发射的前夜美国国家宇航局官员与莫顿．提奥柯尔公司管理人员召开的会议上，与会人员巩固了双方对采取行动的承诺。
让我们回过头来看一看，除了都曾做出过悲剧性的决定，希特勒的小集团成员、尼克森的宫廷卫士和美国国家宇航局的官员之间还有什么共同之处。首先，他们都从属于具有较强凝聚力的小团体，与反对意见绝缘。当这种团体召集起来做出决定时，他们总是深为社会心理学家欧文．贾尼斯所称的集体思想（group think）所累。根据贾尼斯的理论，集体思想是具有凝聚力的集团中其成员的一种思考模式，发生在共识存在于该集团中并处于非常强大的支配地位，以至于往往忽视了对其他各种行动方案的现实评价的情况下。陷入这种不良的决策方式的团体，一般来说都认为自己无懈可击，他们被乐观主义遮住了眼睛。面对从众压力时，团体成员逐渐怀疑他们的保守，并使自己远离逆耳之言的鼓噪。达成共识的过程是非常重要的，以至于某些成员有时会担当思想卫士的角色，来审查传播进来的麻烦资讯，就像莫顿．提奥柯尔公司高层管理人员的所作所为一样。
我列这些事例，并不是想说明，做出愚蠢、灾难性决定的个体不应该承担责任。我想说的是，质问和指责他人比理解这些错误决策背后的心理过程要容易得多。但是，只有通过对这些过程追根究柢并尽力理解，我们才有希望改善人们的决策方式，从而减少将来灾难性决策的发生率。
从众的定义
从众（conformity）可以定义为：由一个人或一个团体的真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。许多情境并不像上面所举的事例那样极端，所以我们试图通过一个不大极端（可能比较简单）的例子来解释人的从众现象。让我们再回到第一章中所举的假想中的大学生萨姆的例子。萨姆正从电视上观看总统竞选人发表竞选演说，并对他的诚实有很好的印象。但是由于朋友们一致认为这个候选人不诚实，萨姆只好同意或至少口头同意了他们的意见。
对这种情境，我们可以提出一些问题：
（一）什么原因使人们去遵从团体的压力？具体到萨姆来说，是什么原因使他遵从了同学们的见解？
（二）团体压力的性质是什么？具体地说，萨姆的同学做了什么事使他遵从？
（三）萨姆是在得知同学们不同意自己见解的瞬间改变了对竞选人的看法呢？还是仍然坚持原来的意见，只不过做了口头修改？若真的改变了原来的看法，那这种改变是永久的还是暂时的？
遗憾的是，我们不能准确而肯定地说出萨姆在那一时刻里到底想些什么，因为在那一情境中有许多未知的因素。例如：我们不知道他对于自己原来的看法有多大把握；不知道他对于和他一起看电视的同学们的喜爱程度如何；也不知道萨姆认为自己对于诚实的判断力是比同学们强，还是比同学们差；更不知道他平常是一个坚强的人，还是一个软弱无能的人，等等。我们所能做到的是，设计一个实验使它类似于萨姆所处的情境，并控制和改变那些我们认为是重要的因素。所罗门．阿希已在实验室中设计出了这样一种情境。现将你置身于下述情境中：你自愿在一个知觉判断的实验中当被试人，与另外四名被试人一起走进实验室。
实验者给你们五个人出示一条线段X，同时出示另外三条直线a，b，c以作比较（如图），让你们判断三条线段中哪一条与x线的长短最接近。
X：︱
a：
b：︱
c：
这个判断对你来说是很容易的，显然b线是正确答案，而且当要你回答时，你肯定会说是b线。但现在并没有叫你回答，而是先叫了别人。第一个人仔细看了看，回答说：a线。他的回答使你惊讶地张开了嘴，怀疑地看着他，并且自言自语地说：他怎么会认为是a线呢！他一定要么是瞎子，要么是一个疯子。现在轮到第二个人了，他也选择了a线。这时你开始感到自己好像仙境中的艾丽丝（艾丽丝漫游仙境的故事在美国是家喻户晓的。译者注）怎么可能呢？你问自己，难道两个人都瞎了或疯了？但是，当第三个人同样回答是a线时，你就会重新看看这些直线。可能我才是唯一脑子糊涂的人吧？你默默地念叨着。现在轮到第四个人了，他也判断a线是正确的。这时你会出一身冷汗。最后，轮到你了，你声明说：当然是a线，我早就知道了。
这就是在阿希实验中大学生们所体验到的那种内心冲突。正如你所猜想的那样：先回答并且给出错误答案的那几个人都是实验者的助手，事先得到了做出同样错误回答的指示。这个知觉判断本身是很容易的，当个人没有受到团体压力单独去判断一系列直线时，无论判断多少次都不会产生错误。的确，这个判断任务太简单了，而且物理现实（线段）又是那样鲜明清晰，以至连阿希自己都坚定地预测，遵从团体压力的人不会多。但是，这个预测错了。当看见同伴们在几次判断中都同意同一个错误答案时，将近四分之三的被试人至少有一次遵从了错误的答案。看看整个判断状况就会发现，在总的回答次数中，受阿希助手影响遵从错误答案的平均数占三十五％。
阿希的实验情境是很特别的，它和许多使我们发生从众行为的情境不同。在阿希的实验情境中，没有明显的团体压力压抑着个性。而在其他许多情境中，对不从众的惩罚却有明确规定。例如：我讨厌系领带，在许多情况下我可以不系它而不受惩罚。但有的时候却不能这样，因为站在饭店门口的服务员彬彬有礼（但口气坚定）地对我说：如果不系领带，就不能在这家饭店用餐。我只能要么系上领带进去用餐，要么饿着肚子走开。不从众带来的消极结果是很明显的。
但在阿希的实验里（以及萨姆收看电视的例子中）情境却微妙得多，在这些情境中对从众没有明确的奖励，对不从众也没有明确的惩罚。那为什么阿希的被试者和萨姆还要从众呢？看来似乎有两个可能：
（一）可能在大多数人持一致的判断面前，人就容易相信自己的意见是错误的；
（二）可能他们是表面上迎合别人（内心却深信自己的意见是正确的），以便使自己能受多数人欢迎，或者是避免因持异议而被人讨厌。
简单地说，这些人有两个目的：
（一）想不犯错误，力求正确；
（二）想通过遵照团体里其他成员的期望去行事以博得别人的欢心。
通常，人们可轻易通过一个简单行动达到这两个目的。例如：在公路右侧开车；在母亲节打电话问候母亲；给陌生人指路；努力学习以取得优异的考试成绩等，这些行动既是正确的，又符合别人的期望。同样，如果别人同意你对直线长度的判断，说明你的估计是正确的，那么你便达到了这两个目的。但在阿希的实验中，这两个目的互相矛盾，如果你是这个实验的真正被试人，开始你认为正确答案应该是b线，并且你也这样回答了，这就满足了力求正确而不犯错误的意愿，但可能违背了你同伴的期望，他们会认为你有点怪。另一方面，你若选择a线，就会满足他们的意愿，但除非你相信他们是正确的，否则就违背了你力求正确判断的意愿。
大多数人相信他们最初是被力求正确的欲望所驱动的，而另一些是为了迎合别人以获得好感。例如，当人们慎重地观察一个类似阿希试验的从众试验时，他们都预测被试要比实际上从众得多。更有趣的是，这些躲在一旁的观察者预测他们自己不会那么从众。也就是说，我们知道别人从众，但低估了自己可能从众的程度。
萨姆是被同学们说服了，而终于相信自己喜欢的那个竞选人是伪君子呢？还是为了赢得同学们的好感，表面上迎合他们的判断而内心却仍然坚持自己原来的意见呢？由于萨姆是个假设的人，因而不能确切地回答这个问题。阿希实验中的从众者是否相信自己原来的判断是错误的，而其他几个人的一致判断是正确的？我们可以去问问他们。事实上，后来问了从众者：你确实和别人看的一样还是只这么说一下而已？少数被试人坚持说，他们确实和别人看的一样。而我们如何才能肯定被试人说的是实话呢？假如你是被试人，而且你也坚信自己最初的判断是正确的，但你屈从了团体的压力。这时如果你承认自己是屈从了，那就太伤面子了，会显得你很软弱胆小。而且你还不得不承认自己没有按照实验者的要求去做，没有回答出自己的真实判断。这样，那些回答说自己的判断确实与别人的判断一致的人，很有可能是为了面子上好看而欺骗实验者。
那么，怎样才能确定团体压力是否真正影响了一个人的判断呢？让我们设想一下吧：如果我们能一直跟萨姆到秘密投票室，并看他选哪个竞选人，才可以发现他是真被同学说服了还是只是口头上同意大家的意见，而实际上仍坚持最初的见解。但是我们无法看到萨姆投票。不过，我们可以确定在阿希实验中被试人公开显示的行为是否与他们私下的判断一致。假设我们重复这一实验，让真正的被试人像前面那样先听到同伴们（实验者的助手）的回答，但不要他们当众公开做出判断。若被试人在单独判断时的选择与当众的公开选择一致，那就可以确定，在最初的实验里同伴的回答确实说服了被试人，使他相信自己原先的判断错了。
反之，若被试人只是为了讨好团体成员才做出了违心的判断，那在现在这个实验里，当要求他们做判断时，依旧遵从别人答案的人会明显减少。这个论点已经用几个实验作了检验，结果是一致的：虽然不是在每个研究中都能保证被试人完全秘密（单独）地进行判断，但是，越是秘密，遵从的人就越少。无论被试人判断线段的长度，还是判断节拍器的哢嗒声的数目，或者判断一件现代艺术品的美学价值都是如此。因此，当被试人进行单独判断时，驱使个体遵从别人判断的那种压力对被试者的影响（如果有的话）看来是很小的。
增强和减弱从众的变因
在与阿希实验类似的情境下，众人的意见是否一致是决定被试人是否遵从众人意见的一个关键因素。在实验中，哪怕只有一个同伴的答案是正确的，被试人遵从众人错误答案的可能性就会显著降低。实际上，即使只有一个不合作的人不同意众人的意见，团体的压力也会显著减弱。这就是说，如果小组里一个成员给出了另一个错误答案（不同于众人的错误答案。例如，众人都选择a线，他却选了c线），那么这个不合作者的出现，就会使被试人的从众性急剧减少，被试人就很可能给出b线这一正确答案。持异议的伙伴强有力地支持被试人去摆脱众人的影响。
但是，如果众人的意见一致，这众人的人数哪怕不多，也可以使一个人最大程度地从众。事实上，如果团体内部意见一致，当团体的人数只有三个人时和团体人数为十六人时，被试人遵从众人意见的可能性几乎是一样的。
要减弱个体对团体压力的遵从，一个方法是让个体先说出自己的最初判断。假设你是棒球赛的裁判，第一垒有一个封杀，你当着五万名球迷的面，判跑垒者出局。赛后，另外三个裁判走过来对你说，他们都认为跑垒者安全进垒了。这时，你有多大可能去改变自己的原判呢？把这种情况和类似阿希实验的情境做一比较，在那种情境里，三个裁判先判跑垒者安全进垒，然后轮到你裁判。莫顿．多伊奇和哈罗．塔杰勒德在实验中进行了这种比较。他们俩人使用阿希的方法发现，在不让被试人先说出自己的判断的情况下（如阿希的实验），二十四．七％被试者遵从了众人的错误判断。但在听到其他人的判断之前，让个体先说出自己的判断，而后听别人是如何判断的，然后再一次做出判断，这时只有五．七％的新判断是从众的。
影响个体遵从团体压力的另外两个重要因素是，受压力的个体是什么样的人，以及团体是由什么人组成的。缺乏自信的人比那些自我评估较高的人更有可能遵从团体的压力。而且，在一定的情境下，任务的特点能影响人的自信。对一个任务（如判断线的长度）以前取得过成功的人比对此任务没有准备的人更不易遵从别人。同样，如果一个人认为自己没有足够的能力来完成眼前的任务，其遵从的可能性就会增加。
从众现象还存在重要的文化差异。民间智慧结晶的谚语清楚地说明了这一点。在美国，人们常说吱吱叫的轮子得到油；而日本人则说冒尖的钉子遭锤打。罗德．邦德和彼德．史密斯的观察证实了这一总体印象。最近他们用阿希方法在十七个不同的国家做了一百三十三次实验，结果发现在集体主义的社会（如挪威、中国、日本）比在个人主义的社会（如美国和法国）人们更容易从众。不同性别的从众性在各个国家略有不同，但基本一致，女性比男性更从众。但必须注意到，如果研究者是男性，不同性别的从众差异最大。
当然，这个问题还与施加压力的团体的构成有关。一个团体若具备以下几点，就更容易使个人去遵从它：（一）由专家组成；（二）对个人来说，团体成员是很重要的人物；（三）它的成员在某些方面与个人类似。这样，再回到萨姆的例子上来。我推测假如萨姆认为他的同学是政治方面和判断人事关系方面的专家，他就很可能遵从同学的压力。同样，如果他的同学是他的挚友，那他遵从他们的可能性就大；若他们与萨姆的关系不太密切，那他遵从他们的可能性就小。最后一点是，这三个人都是与萨姆一样的大学生，他们对萨姆行为的影响比一组十岁儿童、一组建筑工人或一组葡萄牙生物化学家的影响要大。就可比较性而言，至少有一个例外：一些研究已指出，如果意见一致的众人是白人儿童，其他儿童（不论白人和黑人）更易遵从他们。这表明，在儿童中的白人似乎比黑人有权威。可见，我们的文化给予白人的权威足以让他们抵御相类似的其他人的影响。但随着黑人权利的增大，这种情况可能正在改变。
黑人儿童之所以更易遵从白人，部分原因可能是由于不安全感。再回到前面的例子上来，如果萨姆确实感到同学们喜欢并接受他，他就更有可能发表不同意见；如果他在和同学相处中感到有些不安全，他发表不同意见的可能性就小。詹姆斯．迪特斯和哈㑩德．凯利的实验有力地支持了这一观点。在其实验中邀请大学生参加一个很有吸引力和很有声望的小组，并告诉他们在这个小组里的安全程度如何，具体地说就是告诉每个成员：任何时候都可以为了小组的利益而开除任何一个成员。然后，让该小组讨论少年犯罪问题，讨论被周期性中断，这时要求每个人给其他成员在小组里的地位评出等级。讨论结束后，告诉每个成员别人是怎样评定他的。实际上，告诉他们的是事先安排好的假评定，而不是真实的。这就使一些成员相信自己在小组里很受欢迎，使另一些人相信自己不是很受欢迎。通过小组成员在完成一个简单的知觉实验时所表现出来的对团体压力的承受能力，以及重新讨论少年犯罪问题时所发表的意见，测量他们的从众性。结果表明：那些认为自己在小组里不是特别受欢迎的人，比那些认为自己很受欢迎的人，更可能遵从小组的准则和常规。换言之，认为自己在小组里很受欢迎的人容易违背小组常规。
当影响来自个体而不是群体时，导致从众的因素呈现出相似性。因此，当某个个体与我们有相同之处，或者非常重要，或是在某一情景中具有权威时，我们更容易遵从该个体的意见。例如，有研究表明，即使在很小的事情上，人们更倾向于穿制服的人，胜过穿普通衣服的人。在一项研究中，一名骑摩托车者（实为实验者假扮）因停车超时向过路行人索要零钱。当实验者身着制服时，行人更易遵从他的要求，身着普通服装、职业装或商人打扮时则不然。因此，权威的外表在此实验中是以制服为象征的能赋予一项要求以法制力，从而产生高顺从率。
奖励、惩罚与资讯
我在前面已经说过，有两种可能性可以解释从众的原因：（一）别人的行为使他认识到自己最初的判断是错误的；（二）他可能希望在团体中免受惩罚（如，不被别人排挤和嘲笑），或者希望得到奖赏（如，得到别人的喜爱或被别人接受）。在阿希及其他类似的实验中，似乎个体行为的主要目的在于获得奖赏或避免受罚。这可从下面的事实里推论出来：当允许被试人单独回答时，从众的人就大大减少。
然而，在许多情境中，我们之所以遵从别人，是因为别人的行为是我们正确行动的唯一指导。简言之，我们经常依赖于他人作为决定现实的一种方法。本章开头所引述的瑟伯的那段描写就是这种从众行为的例子。在利昂．费斯廷格看来，当物理现实变得越来越模糊时，人们就越来越多地依赖社会现实，即更可能遵从别人的行为。这不是由于他们害怕团体的惩罚，而是因为团体的行为给他们提供了应该怎样做的宝贵资讯。
举个例子说吧，假设在一所你很不熟悉的教学楼里，你想去洗手间，而在洗手间牌子下面有两个门，但不知哪个好事者把两个门上的指示牌都摘掉了，所以你无从得知哪边是男厕，哪边是女厕。这可真让人为难啊？因为怕走错厕所，让他人和自己都尴尬，你很不自在地、沮丧地站在那里，来回踱步。正在这时，从左边的门里走出来一位体面的绅士。这下你可松了口气，可以大胆前进了，因为你很有把握地确定左边那间是男厕，右边那间是女厕。你为什么能如此确信呢？正如我们所看到的那样，研究证明，一个人越觉得另一个人像专家、有特长，他跟随他、遵从此人行为的可能性就越大。这样一个外表高贵的绅士与一个外表肮脏、目带凶光的人相比，遵从前者的人肯定比遵从后者的人要多。
的确，对不遵守交通规则的行人进行的研究表明，人们通常更容易遵从外表看来社会地位高的人的行为，而不容易遵从那些外表不那么可敬或者举止不那么文雅的人的行为。通过几个实验，研究者发现，有遵守交通规则的人在场比没有遵守交通规则的人在场，更容易使其他行人控制住不遵守交通规则的冲动。而且，穿着考究、整洁的行为引导者比衣冠不整、穿着破衣烂衫的行为引导者产生的从众效应更强烈。
浪费自来水与乱扔东西
让我们再进一步。规章制度经常要求我们遵守某些行为规范，却没有制定明确的要求。例如，在大学运动场的更衣室中，浴室的墙上挂了一块牌子，写着为节约用水，当你往身上打肥皂时请关上水龙头。因为这个行为会给人带来小小的不便，所以系统观察发现，只有六％的学生遵守了这一要求，对此我毫不吃惊。后来，迈克尔．奥利里和我做了一个简单的实验，旨在促使更多人节约用水、节约能源。我们推论，如果人们认为其他学生认真对待这项要求的话，就会更愿意在打肥皂时关上水龙头。因而，我们招募了几个男学生来帮助我们完成这个实验，办法是：仅仅让他们扮成遵守这一规定的样子以达到我们期望的目的。但我们不希望看到人们因为惧怕受到反对或惩罚而遵从他人的行为，因此，我们用下述方式设计了这个实验：我们的模特走进空无一人的浴室（该浴室中有八个等距安装的喷淋头），走到最尽头的喷淋头，背对着入口，打开水龙头。他一听到有人走进，就关掉水龙头，往身上擦肥皂，然后打开喷头，快速冲洗干净，然后离开浴室，对进来的学生看都没有看一眼。他离开后，另一个学生（我们招募的观察者）走进浴室，秘密地观察被试人在打肥皂时是否会关上水龙头。结果发现，有的学生都会遵从第一个学生的行为，在打肥皂时将水龙头关上。另外，在两位学生同时带头在打肥皂时关上水龙头的情况下，遵守规定的学生人数增加到六十七％。因此，在不确定的情况下，仅仅通过提供他人在特定环境下的一般行为方式这类建设性资讯，别人就可以促使我们采取从众行为。
让我们再来看一看社会榜样对随地乱扔东西的影响。乱扔东西对大多数人来说，算不上什么大事儿，这正就是问题的部分原因。大多数人认为，随地扔点儿垃圾算不上什么。但把每一点垃圾堆积起来，就会污染我们的环境，浪费纳税人的大量金钱。在加利福尼亚州，清扫路边垃圾的费用每年已经超过亿美元。假如你朝停在图书馆停车场的车走去，看见有人把一份讨厌的广告传单塞在风档刮水器下。你一把扯下传单，想都不想，刷刷几下撕个粉碎。这里的关键问题是：你会把它扔到地上，还是会先把它揣在口袋里，以后再扔到垃圾箱里？答案是：在很大程度上，你的行为取决于别人的行为。在一个有趣的实验里，理查．席阿迪尼及其同事把传单塞在一些汽车的风档刮水器下，然后等着观察车主发现它们时会怎么做。对于有些人来说，当他们离开图书馆，实验者的助手会走过他们，弯下身，从地上捡起一个被人扔掉的速食袋，然后把它投到垃圾箱中。在控制条件下，地上没有速食袋，实验者的助手只是走过被试人身边。当被试人走到他们的汽车旁边，看到传单时，有三十七％的人把它扔到地上。而在有榜样的情况下，只有七％的人把它扔到地上。
在一个类似实验中，席阿迪尼及其同事利用了资讯影响力中更微妙的技巧。他们没有使用榜样，却改变了停车场的情况。具体说来，当实验者先在停车场上乱扔传单，大多数司机都会依此照办，也许他们在想，如果没人在乎停车场的清洁，为什么我要在乎呢？有意思的是，与撒满传单的停车场相比，如果停车场的地上只有一份传单，人们就不太会乱扔垃圾。这里的原因是：只看见一份传单提醒了我们，大多数人都在遵守不乱扔垃圾的社会规范。如果停车场上没有垃圾，大多数人可能根本不会想到这个社会规范，因此更容易乱扔垃圾。
在浴室和停车场的实验中，从众是由资讯所致，而非惧怕所致。但区分这两种从众情况并非易事。行为通常是完全相同的，但区分这两种过程的关键因素是惩罚因素是否存在。在神话中的弗里唐尼亚国里，客人饭后打嗝以示主人自己吃得很满意是很有礼貌的行为。假设你不晓得这个规矩，在美国国务院外交官的陪同下拜访弗里唐尼亚国的一位显贵。这些外交官如果在饭后打嗝，你也很可能打嗝，因为他们给你提供了有价值的资讯。相反，如果你还是在这个人家里，而陪同你的是弗里唐尼亚国奥林匹克重量级摔跤队的一帮举止粗鲁、肌肉发达的大力士，如果他们在饭后打嗝，我猜想你大概就不会遵从他们的行为。也就是说，你可能认为打嗝是不礼貌的。但这时，如果因为你不打嗝他们就气愤地瞪着你，你可能会打起嗝来，这不是由于他们给你提供了资讯，而是因为你害怕他们对你的不随俗进行报复或排挤。
我认为，为了获得如何恰当行动的资讯而去观察别人并遵从别人，比只为获得奖赏或免受惩罚而去遵从别人，其结果会更有力。我同意这样的观点：如果一个人发现自己处于模棱两可的情境中，此时他必须把别人的行为当作自己的榜样，那么以后在类似情境中，可能不用别人暗示他就会重复自己所学会的行为，除非他后来知道自己的这种行为并不恰当或并不正确。因而，让我们再回到上面的例子中来。假设弗里唐尼亚的那位显贵再次邀请你去吃饭，这次你是唯一受邀的客人，这就产生问题了：饭后你打嗝还是不打嗝？经过片刻思考就会得出十分明确的答案：如果你第一次在这家吃饭时，知道饭后打嗝是很恰当的行为，所以你打嗝了（就像你在外交官陪同下在他家吃饭一样），那么这次你单独在此吃饭，就可能在饭后打嗝。但是，如果你第一次吃饭后出于害怕受排挤和受惩罚而打了嗝（就像在一帮大力士的陪同下一样），这次作为唯一的客人，你肯定不会打嗝。再回头看看萨姆和电视上的竞选人，现在你就会很好地理解，要预言萨姆究竟投哪个人的票是很困难的。如果他只是为了让同学们接受自己、免受惩罚而遵从了同学的意见，那很可能在单独投票时，他就不按照同学们的意见，而是投票选举自己喜爱的那个竞选人。
反之，如果萨姆把同学当作资讯源，他肯定会遵从同学的意见，选同学们所要选的竞选人。
社会影响与情绪
重复一遍，当客观现实很模糊时，别人就成了主要的资讯源。斯坦利．沙赫特与杰罗姆．辛格进行的一些研究，很好地说明了这一现象的普遍性。他们证明：甚至在评价像自己的情绪这种纯属个人的特征时，人们也常常遵从别人。在叙述这个研究之前，必须先说明这里所说的情绪是什么意思。按照威廉．詹姆斯的观点，情绪既有感觉成分、又有认识成分。这种对情绪的二分法与自动唱片点唱机（放入硬币就可以放唱片）播放一首乐曲的过程相同。首先要投入硬币启动唱机，然后按动电钮选择你要听的乐曲。同样，一种情绪也需要先从生理上激发，而后才能认识它是哪种情绪。具体来说，如果我们正在森林里行走，突然碰上一头饥饿、凶猛的熊，就会经历生理上的变化，这个变化可以引起生理上的激动，这是交感神经的反应。它与我们遇到让人气愤的人所产生的反应一样。只有当人们认识到面前是令人害怕的刺激时（如一只凶恶的熊）才能把这种反应解释为恐惧（而不是愤怒或高兴）。如果面前没有适当的刺激，也体验到生理上的激动又会怎样呢？会感到害怕吗？例如，如果有人偷偷地往饮料里加了一种能引起同样生理反应的化学药品，我们喝了后会感到害怕吗？威廉．詹姆斯解释说，只要周围没有适宜的刺激，我们就不会感到害怕。
现在我们可以描述沙赫特和辛格的研究了。实验中给一些被试人注射肾上腺素一种人工合成的肾上腺素，可以引起生理上的激动；给另一些被试人注射一种无害的安慰剂。然后告诉所有被试人说，给他们注射的是一种叫萨普罗克辛的维生素补充剂。告诉一部分注射了肾上腺素的被试人，药物会产生副作用，如心跳加快，双手发抖。这些确实是肾上腺素的一部分药物反应。因此，当这些被试人体验到肾上腺素所产生的症状时，他们可以找到合理的解释。确实，当这些反应出现时，这些被试人会对自己说，心跳加快，双手发抖是药物注射造成的，而不是由于其他什么原因。但其他被试人没有被预先警告过这些症状。
因此，当他们的心跳加快，双手发抖时，他们将会如何解释这些现象呢？答案是：他们会用周围其他人的解释来看待这种症状。
具体说来，把实验者的一个助手介绍给被试人，并告诉被试人他也被注射了萨普罗克辛这种维生素补充剂。在一种情境中，指定助手做出兴高采烈的样子；在另一种情境中，指定助手表现出很愤怒的样子。假如你是被试人，想像一下你的处境：在一间屋子里只有你和一位注射了同样药物的人（助手），他精力旺盛，跳来跳去，高兴地把纸团成小球往纸篓里投着玩。他的欣快是显而易见的。渐渐地，你所注射的肾上腺素开始起作用了，你开始感到心跳和手颤等等反应。这时你的情绪会怎样呢？许多被试人在这种情况下都报告说，自己感到很愉快而且愉快地行动。
相反，假如你单独和一个助手在一间屋子里，这位助手按照事先的安排，做出愤怒的样子，不停地抱怨你们正在填写的调查表，最后在烦躁之极的情况下撕毁了调查表，并把它使劲地扔到纸篓里。与此同时，肾上腺素对你的作用越来越明显，你感到心跳加快，手开始发抖。那么，你会体验到什么情绪呢？大多数被试人这时都感到愤怒，并且以愤怒的方式去行动。
必须注意，如果给被试人注射安慰剂（一种不产生任何副作用的溶剂），或者预先告诉被试人注射药物后会产生什么症状，他们则相对地不受助手古怪行为的影响。这个实验的结论是：当物理现实很明确而且可以解释时，他人行为对被试者的情绪影响不大。然而，当他们感受到一种强烈的生理反应而又不知道其原因时，他们的情绪可能是愤怒，也可能是愉快，这取决于那些假装注射了同一药物的助手的行为。
社会影响：生与死
我们已经知道，他人的影响，无论是有意的还是无意的，都会对我们产生重大的影响。除非我们认识到它的工作原理，否则他们会对社会造成意想不到的严重后果。由克雷格．黑尼所做的关于《死刑案件陪审团成员资格审查过程》调查向我们提供了一个有趣而具有启发性的例子。基本上来看，死刑案件陪审团成员资格审查程式是指，在允许死刑的州选择谋杀案的陪审团时，反对死刑的待选陪审员被系统地排除出陪审团的过程。这一过程是当着所有最终被选进陪审团的成员的面进行的。作为律师兼社会心理学家的黑尼推论，当同意死刑的陪审员看到别人因反对死刑而被取消资格时，就会得到微妙的暗示：法律不赞成反对死刑的人。这一结论可能增加他们对罪犯施加死刑的倾向性。为了证实这一想法，黑尼进行了一个实验，对成年人进行随机采样，并让他们观看一个在法学院模拟法庭辩论会上录制的对陪审员的挑选过程所有人员均穿戴法庭制服，情景逼真，令人信服。在录影中，经验丰富的预审法官担任公诉人、辩方律师和法官。在一种情况下，程式中包括对陪审员资格审查片断；在另一种情况（控制情况下），减省了这一片断。与控制情况下的被试人相比，观看了资格审查片断的被试人更确信被告有罪，认为他更有可能被判死刑。他们还认为法官也认定被告有罪，如果被告被证明有罪，他们也更有可能对他施以死刑。因此，影响我们观点与行为的因素可能是非常微妙的，也可能关系到生与死的重大问题。
对社会影响的反应
至此，我们已或多或少用通俗的语言描述了两种类型的从众现象。二者的基本区别在于：（一）从众行为的动机不同，一种是想得到奖励，免受惩罚。另一种是想获得如何恰当行动的资讯；（二）从众行为的相对持久性不同。让我们跨越这种简单的划分，来看一看更复杂、更有用的一种分类。这种分类不仅适用于从众现象，而且适用于所有的社会影响。现在，我不再使用从众这一简单的术语，而是把人们对社会影响的反应分为三类：依从、认同和内化。
依从
依从（compliance）恰当地描述了一种人类的行为，这种行为的动机是为了获得奖赏或免受惩罚。其特点是，行为持续的时间与奖励或惩罚存在的时间相等。人们可以把一只老鼠饿几天，然后把食物放在迷宫的尽头以此有效地诱使老鼠跑迷宫。残忍的独裁者可能用皮肉之苦来恫吓或用食物与钱财来引诱一部分人发出效忠的誓言。大多数研究者认为，因为所有生物体对具体的奖惩都会产生反应，所以人类行为与动物行为在依从水准上的差异很小。从迷宫尽头的食物箱里取走食物，老鼠就不再跑了；同样，取消食物的奖励或惩治的威胁，公民就不再效忠于独裁者。
认同
认同（identification）是对社会影响的一种反应，做出这种反应是由于个体希望自己成为与施加影响者一样的人。和依从一样，个体在认同时采取特定的行为方式，并不是因为这种行为能给个体带来内在的满意，而是因为个体满意地确定了自己与所认同的个人或团体的关系。认同与依从的区别在于：个体能逐渐相信自己所采取的观点和准则，虽然他对这些观点和准则的信仰还不够坚定。因此，如果一个人发现某个团体或个人在某一方面对自己很有吸引力或感染力，他就会由于喜欢该团体或该人而容易接受其影响，并采取与之类似的准则和态度。他们的行为不是为了获得奖赏或免受惩罚（如依从那样），而只是为了和那个人或那个团体一样。我将之称为完美的老查理大叔现象。假设你有一个大叔名叫查理，他热情待人、富有活力、令人激动。你从孩提时代起就非常喜爱他，想成为他那样的人。查理大叔是一家公司的总经理，他有许多坚定的见解，包括对社会福利立法的深恶痛绝。他认为一个人只要努力工作就可以得到一份不错的薪水，政府对他们的救济只会扼杀他们工作的欲望。你在儿时就曾多次听到查理大叔在不同场合下陈述这一观点并逐渐成为你的信念机制的一部分。然而，你这样做并没有经过深思熟虑，也不是因为它与你的看法恰好一致，更不是因为接受了这种观点能得到查理大叔的奖励，否则就会受到惩罚。相反，这样做是因为你喜爱查理大叔，这种喜爱之情使你产生一种倾向，即想把查理大叔的一切都吸收到你自己的生命中去。
内化
将准则和信念内化（internalization）是对社会影响最持久、最根深蒂固的反应。把某种信念内化的动机源于使自己正确而不犯错误的愿望。因而，对这种信念的奖赏是内在的。如果我们觉得施加影响的那个人是可信赖的，而且具有良好的判断力，那我们就会接受他（或她）所提倡的信念，并把这些信念纳入自己的价值体系中。一旦它成了我们自己体系的一部分，它就可以独立于发源者而成为自己的准则，并将变得非常难以改变。
现在讨论一下这三种（对社会影响的）反应的区别，看看它们各自的突出特征。依从是最不持久的反应，对个体的影响也最小，因为这时人们仅仅为了获得奖励、免受惩罚才按照别人的要求去做。依从者清楚环境对自己的压力，当环境不再有压力时，就可轻而易举地改变自己的行为。面对枪口的威逼，可能让我说什么都行；但假如死亡的威胁不再存在，我可能会马上忘掉那些话及其含义。一个孩子只是为了从母亲那儿获得曲奇饼才对弟弟友善和慷慨大度，将来他也未必是一个慷慨大度的人，因为他不懂得慷慨大度本身是好事，只知道这是得到糖果的好方法。当曲奇饼发光后，慷慨行为就会完全停止，除非另有奖励（或惩罚）再激发这种行为。奖励和惩罚是使人们学会并进行某些活动的一种重要手段，但它作为社会影响技能，其作用却十分有限，因为必须持续提供奖励和惩罚才能生效除非另外有原因来维持这一行为。这最后一点等一会儿还要讨论。
认同这种对社会影响的反应并不需要持续的奖励和惩罚，个体所认同的那个人完全不需要在场，需要的只是个体想成为那种人的愿望。例如：查理大叔到另一城市去了，你有好几个月（甚至几年）没有看见他了，但是只要（一）他仍然是你十分敬重的人；（二）他仍坚持原来的观点；（三）这些观点没有面临与之相反的、更令人信服的观点的挑战，你还会坚信他的那些观点。但是，由于同样的原因，若查理大叔的观点改变了，或是你对他的喜爱逐渐消退了，这些观点可能会改变。若某个持相反观点的人或团体对你而言比查理大叔更重要，你的观点也会变化。例如：你上了大学，接触到一个新团体，那儿有更富魅力的朋友，与查理大叔相反，他们积极赞成社会福利制度。若你像崇拜查理大叔一样崇拜他们（或超过对查理大叔的崇拜），为了使自己成为更像他们那样的人，你可能改变原有的观点。这样，一个更重要的认同便代替了原来的认同。
想使自己正确的愿望可以降低或抵消由认同得来的社会影响的效果。假如你通过认同接受了某种观点，这时一位专家或更可信赖的人给了你一种与之相反的论据，你很可能改变原来的观点。内化才是对社会影响的最持久的反应，这是因为一个人想使自己正确的动机是强大的自我支持力，它既不像依从那样有赖于以奖励或惩罚形式出现的持续的督促，也不像认同那样取决于对别人或团体的持续不断的敬重。
了解下面一点是很重要的：任何一个具体行为要么起因于依从，要么起因于认同或内化。例如：遵守有关限速驾车的法规是一种简单的行为。政府雇用公路巡警来执法。我们知道，若预先警告人们某一段公路上要被公路巡警密切检查，人们的车速就不会超过规定时速，这就是依从。显然，人们是为了免受罚款才遵守这一法规的。假如撤掉巡警，一旦发现没有巡警了，很多人就会提高车速。但有些人可能会继续按规定的速度行驶，可能是因为其父（或查理大叔）总是遵守这一法规或总是强调遵守交通规则的重要性，当然，这就是认同。最后，还有一些人遵守这一规定是因为他们认为限速是正确的，有助于防止交通事故，也相信中速行驶是理智的、有道德的行为，这就是内化。由于内化，人们的行为更加灵活。例如：在某些条件下上午六点，天气晴朗，能见度高，方圆数里无其他车辆，有人就可能超速行驶；但在同样情况下，依从者可能由于害怕雷达侦察而不敢超速行车；认同者可能因其榜样极刻板，他也就很刻板而不超速行驶，这两种人对环境的重要变化都不大敏感。
让我们看看依从、认同与内化中包含的主要因素。依从的重要成分是权力对依从行为给予奖励，对不依从行为给予惩罚的权力。父母有表扬、喜爱、提供食品、打骂、扣留零用钱等等权力；教师有给学生额上贴金星以资鼓励或给学生不及格分数令其退学的权力；雇主有表彰、提升、羞辱或解雇雇员的权力；美国政府有增加或削减对附属国的经济援助的权力。因此，美国政府能以此影响一些拉美小国举行或多或少称得上民主的选举。奖惩是产生这种依从行为的有效方法。但人们可能会问，是否只有依从才最可取？例如，劝导某个国家进行民主选举要比劝导该国的统治者进行民主的思考和统治容易得多。
认同的关键成分是吸引被认同者对认同者的吸引。由于个体力求与其榜样一致，因而他或她总想持与榜样相同的观点。
假如你崇拜的人对某问题有独到的见解，你就倾向于采纳他的观点，除非你有强烈的感情或可靠的证据来反驳他。偶尔也能看到另一种有趣的情况：假如你讨厌的个人或团体发表了某种见解，你就倾向于排斥这种观点或者采取相反的观点。例如，你所不喜欢的某个团体（譬如美国纳粹党）出来反对实行最低工资制度，即使你不太了解这个问题，在其他条件相同的情况下，你倾向于赞成实行最低工资制度。
内化的重要组成部分是可信程度提供资讯者的可信程度。假如你读的文章是由一位可信度很高的人写的，他既是专家又值得信赖，你就倾向于接受他的影响，因为你有希望自己正确的愿望。回忆前面所举的在弗里唐尼亚要人家里赴宴的外交官的例子，由于你信赖他们，认为他们是专家，所以在你看来他们的行为（饭后打嗝）是正确的。因此，我猜测，这种行为（在一个弗里唐尼亚要人家里饭后打嗝）将被内化；以后在同样场合下，你也将这样做，因为你相信这样做是正确的。
回忆一下所罗门．阿希的从众实验。在实验中，社会压力致使许多被试人遵从了某个团体的错误判断。再回忆一下，当允许被试人单独判断时，从众的发生率显著降低。很明显，这里没有涉及内化或认同。许多被试人为免受排挤和嘲笑，依从了团体的一致意见。如果这里涉及了认同或内化的话，在被试人单独判断时也应该有许多人产生从众行为。
依从、认同与内化的三分法极其有用。但是应该讲清楚，像许多划分世界的方法一样，这种分类法并不完善，在某些方面它们是交叉的。具体说来，尽管依从和认同总的看来比内化要短暂，但在许多情况下，它们的持久性是可以增加的。例如，一个人如果肯定自己要继续和那个最初依从的团体或个人进行交往，其依从的持久性就会增加。因此，在查理斯．基斯勒及其同事所做的实验中，当被试人相信自己将要继续和一个不吸引人的讨论小组交往时，他不仅会公开地依从，而且还把他的依从内化了。也就是说，他不仅改变了公开的行为，而且改变了私下的看法。这种情况我们将在第五章里详细论述。
如果在依从时，个体发现自己的依从行为及其后果令人满意，值得把它继续下去，那么，即使最初引起依从行为的原因（奖惩）已不存在，依从行为仍会持续下去，人们把这种现象称为第二获得（second gain）。在行为矫正疗法中，人们试图通过系统的惩罚或奖励、或者既奖励又惩罚来消除那些不良的行为或适应不良行为。例如，这种技术已被用于帮助人们戒烟的各种手段当中。当一个人开始通常的吸烟程式时（点烟，抽烟，将烟吸入肺中等等），向他们施以一系列痛苦的电击。经过几次实验，个体就会拒绝抽烟。不过，这种方法很容易失败，因为人们很容易注意到实验情景与外部世界的区别：他们意识到在实验情景外吸烟不会受到电击。因而，以后当他开始点烟时，虽然可能心有余悸，但因为显然不会受到电击，慢慢他的焦虑就消退了。因此，许多人在经过这种形式的短暂戒烟后，最终在缺乏电击的环境中再度吸烟。那为什么有些人在经过行为治疗后会停止吸烟呢？这里关键在于：一旦个体被强迫产生依从行为，几天没有吸烟，在这期间有可能产生新的发现。例如：一个人以前认为，自己多少年来每日清晨醒来时的猛烈干咳和口干舌燥，大概是不可避免的了。但戒烟几天以后，喉头清爽、口不发干、非常舒服。
这一发现使他从此永不抽烟了。由此看来，虽然依从本身通常不产生持久的行为，但它可以为导致持久效应扫清道路。
服从是依从的一种形式
我们已经指出，依从行为总的说来是短暂的。这并非意味依从不重要，不持久的行为也可能是极重要的。斯坦利．米尔．格拉姆在其服从实验中鲜明地验证了这一事实。设想被试者自愿参加一项题为学习和记忆研究的实验，但这只是名义上的研究目的，而真正目的是研究人们对权威的服从程度。当自愿者来到实验室参加实验时，研究者让他与另一个参加者结成一对。
一个穿着白大褂的有点严厉的实验者向他们俩人解释说，实验目的是要检验惩罚对学习的影响。实验要求其中一人扮做学习者，他要记忆一些成对的辞汇；另一个人扮做教师，他要检查学习者的记忆效果。自愿者与其同伴抽签决定各自的角色，结果真正的被试人抽签担任教师的角色。他被领到一个电击器前，电击器的仪器控制板上一字排开共有三十个开关，电压最低的开关为十五伏（下面标有轻微电击的记号），然后依开关的顺序电压逐渐升高到中度电击，一直升高到电压为四百五十伏（标有XXX记号）的最高电击。每当学习者回答错误时，教师就要按照实验者的命令按下开关、发出电击，而且电击强度一次比一次大。正式实验开始前，教师跟着实验者到隔壁房间去，在那里学习者被绑到电椅上，并接上连接电击器的导线。这时学习者向实验者声明他有轻微心脏病，实验者向他保证：电击有时可能很痛，但绝不会引起机体的组织损伤。
学习者实际上知道自己用不着担心，因为他是实验者的合作者。抽签所定的角色是事先安排好的，以确保他抽到学习者的签，而真正的被试人只能抽到教师的签。学习者还知道实际上并没有真的通电，而真正的被试人（教师）却十分相信，他的同伴在隔壁房间里真的被通上由他操纵的电击器的导线。他曾试着发过一次电击（电压为四十五伏），并且听到学习者有反应，似乎真被电击打痛了，所以他相信受电击是很痛苦的。然而他并不知道他所听到的声音是答录机放出来的或者是学习者按事先的安排假装出来的。
实验开始了。学习者答对了几次，但也答错几次。每答错一次，被试人就依次按下一个开关，电击强度也依次增大。第五次电击的电压为七十五伏，这时学习者开始哼哼，发出呻吟。在电压为一百五十伏时，他请求退出实验，一百八十伏时，他喊着再也不能忍受了。当电击强度接近标有危险！超强电击记号的时候，被试人听到学习者敲墙、哀求出去。这当然不是正确的回答，所以实验者指示教师继续增加电压、按下一个开关，发出一次更强的电击。
这些实验的被试人是一些随机取样的商人、专业人员、白领工人、蓝领工人。这些人中有多大比例的人会继续发出电击直至实验结束？如果你处于这种情况，你会继续多长时间？每年我都在我的社会心理学班里提出这些问题。班上二百四十名学生中约有九十％的人表示：在学习者开始敲墙时，他们就不会再发出电击了。我学生的回答与米尔．格拉姆对一所重点医学院的四十位精神病医生的调查结果是一致的。这些医生预计，大多数被试人在电压为一百五十伏，即学习者第一次请求退出实验时，就会停止电击。
这些医生还预计说，仅有四％的被试人在学习者拒绝回答（电压为三百伏）时，仍然继续发出电击，仅有一％的被试人会一直发出电击到最高电压。
当被试人实际处于这种情境时，是如何反应的呢？米尔．格拉姆发现：在上述那个典型研究里，尽管被试人中有些人需要实验者的一定督促，但大部分被试人六十五％以上能继续发出电击直到最大电压。这些服从的被试人继续发出电击，并不是因为他们是虐待狂。确实如此，米尔．格拉姆及艾伦．埃尔姆斯比较了被试人在标准人格测试中的分数情况，发现在完全服从的个体与成功地抵制了服从压力的个体之间没有任何差异。服从的被试人也并非对学习者所处的困境无动于衷。一些被试人提出抗议；还有许多被试人有出汗、发抖、口吃以及其他紧张现象；偶尔，有的被试人会神经质地发出阵阵笑声。但最终他们还是服从了。
这种行为不仅限于生活在康涅狄格州的美国人。当米尔．格拉姆的程式在其他地区进行实验时，也发现了大量的服从现象。例如，在其他地区的重复实验显示，澳大利亚、约旦、西班牙、德国和荷兰的被试人的反应与米尔．格拉姆实验中的被试人的反应大同小异。同样，女性的服从程度至少与男性的服从程度一致。
意义
愿意服从权威而给别人带来痛苦的人多得出乎意料。在实验室以外的世界里有与该研究极其相似的事情。我们在读这些报告时很难不去注意米尔．格拉姆的被试人的行为与阿道夫．艾克曼的盲目服从行为之间存在着某种共性。阿道夫．艾克曼把屠杀成千上万的无辜平民的罪责归因于他是个只知道服从纳粹上司命令的好官。
同样，在我们自己的近代史上，陆军中尉威廉．卡利被控犯有杀人罪，因为他蓄意地、无故地在越南美莱地区屠杀妇女和儿童。他坦率地对上述罪行供认不讳，但辩解说，他认为这是在服从上司的命令，是情有可原的。有趣的是，在米尔．格拉姆的实验中有一个自始至终服从实验者的被试人，事后在回答提问时说：我本来停止发出电击了，但他（指实验者）命令我继续下去。
上述这种对比容易引起争议，所以我们应当谨慎从事，以免对米尔．格拉姆的实验做过分的解释。在他的实验中有六十五％的被试人依从了实验者